Contact, Prospect; Lead: tutte le fasi del marketing funnel

Un percorso condiviso

Tiziana Troisi 25/02/2021 0

Forse non ci avete mai fatto caso ma ci sono modi e atteggiamenti diversi di fare shopping. C’è chi guarda in modo distratto le vetrine, chi entra in un negozio ma “solo per dare un’occhiata” e chi dopo un minuto ha già le idee chiarissime

 Ora che lo shopping si è spostato quasi del tutto in rete, l’online marketing ha dovuto trovare una definizione per questi diversi approcci all’acquisto.  Avrete sicuramente già sentito termini come lead, prospect e contact. Cosa significano? Qual è la differenza tra queste tre definizioni? Tranquilli, ve lo spieghiamo noi.

Si dice molto spesso che gli acquisti online siano dettati dall’impulso del momento. In realtà però, cosi come gli acquisti offline, anche quelli online sono fatti di un percorso, in cui a cambiare è il rapporto tra il cliente è l’azienda.

Marketing funnel: un percorso di fiducia

Un po’ come in tutte le relazioni, anche quella tra cliente e azienda è fatta di varie fasi. Si parte dalla fase iniziale in cui la conoscenza è superficiale fino ad arrivare ad un legame più consolidato.

Vediamo insieme le varie fasi più nel dettaglio:

Contact: il contatto è un cliente di cui l’azienda possiede i dati magari perché inseriti in un database aziendale o comprati attraverso accordi con aziende che si occupano di profilazione.
L’ azienda può decidere se cercare di creare un legame con il cliente di cui possiede i dati oppure no, a seconda delle proprie necessità. Se volessimo, paragonare questa definizione a un rapporto umano o di amicizia, si potrebbe dire che il contact non è altro che un conoscente.

Prospect: il prospect è un tipo di contatto che solitamente il marketing definisce potenziale acquirente. È un contatto che fa parte sicuramente del target di riferimento. Il prospect ha manifestato interesse per un certo prodotto (magari visitando lo shop che lo vende) ma di fatto, non ha mai cercato un contatto diretto. Ritornando alle metafore pseudo sentimentali, il prospect è un po’ come un match su Tinder. L’ affinità esiste, non resta che provare a coltivarla con un po’ di furbizia.

Lead: si tratta dell’ultimo step del percorso di ogni acquirente online. È il legame più auspicabile da parte di ogni azienda. Molte delle campagne di marketing sviluppate per il web hanno come obbiettivo la lead generetion. Questo termine, derivante dall’inglese legame, indica la nascita di un rapporto di scambio reciproco tra l’azienda e il cliente. Il lead non è un contatto come un altro.

In questo caso si tratta di una persona che ha manifestato un interesse diretto per l’azienda e per il prodotto e quindi decide di dare all’azienda i suoi dati, magari compilando un form o iscrivendosi alla newsletter.

Lead: il legame non basta

Il lead è per l’azienda un potenziale cliente. Sarà cura dell’azienda poi proporgli dei contenuti in grado di conquistarlo e spingerlo all’acquisto.

Proprio come per gli acquisti dal vivo, anche online: non tutti i clienti sono uguali. C’è il cliente che è l’incubo dì ogni commessa. Quello che: do solo un’occhiata: ti chiede colori, taglie, modelli, fa mille domande e poi va via, poco convinto. Per fortuna c’è anche chi arriva in negozio con un’idea ben chiara riguardo al suo acquisto e riesce ad ultimarlo in pochissimo tempo, senza indecisione.

È questo il cliente che tutti sognano, no?

Purtroppo, i clienti indecisi esistono anche online. Per questo, anche tra i lead occorre fare una distinzione:

Marketing Qualified Lead: è il cliente affezionato ma “guardone”. Si iscrive alla newsletter, crea una lista dei desideri, magari aggiunge pure al carrello. Ma non acquista mai.

Sales Qualified Lead: è il potenziale cliente che si trasforma in cliente e porta a termine la conversione. Quello che rende utili gli sforzi del brand. Una volta ricevuta la mail di contatto con la segnalazione delle ultime offerte, la apre, la legge e corre sul sito.

Corteggiare il cliente

Non sarebbe bellissimo se succedesse sempre così? Il marketing però, non è mai fatto di percorsi lineari. Ed è proprio in questi momenti che si mostra la sua forza. Chi cura le strategie di marketing deve saperlo: la lead generation non basta. Il cliente oggi vuole essere corteggiato, sentirsi importante. Siate confidenziali. Fate proposte che sembrino create apposta per lui. Allora, avrete vinto la sua fiducia.

Per sapere come rubare il cuore ai vostri clienti, continuate a seguire il nostro blog.

Potrebbero interessarti anche...

Tiziana Troisi 01/10/2020

Tecniche di Neuromarketing

Come possiamo ottimizzare le campagne pubblicitarie tenendo conto di come funziona la mente del cliente durate la fase di acquisto? Neuroscienze e psicologia ci  mostrano quali processi si innescano si riceve un messaggio promozionale.

Il neuromarketing è una disciplina emergente del marketing tradizionale. Il mercato pubblicitario globale è in continua espansione e con esso l’esigenza di esplorare altre interessanti strade per concepire strategie di vendita.

Neuromarketing cos’è

Il termine neuromarketing è stato coniato per la prima volta da Ale Smitds. Il nome viene dalla fusione di più pratiche neuro scientifiche:

·         il marketing tradizionale

·         la neurologia

·         la psicologia comportamentale

Lo scopo delle tecniche di neuromarketing è quello di analizzare i processi irrazionali che si scatenano nella mente del consumatore. Sono questi dati a fornire la base giusta per concepire un’efficace campagna di marketing. Il modo in cui il cliente reagisce agli stimoli di pubblicità, prodotti e brand, è determinante, infatti, per stabilire come concepire un messaggio efficace.

Perché fare neuromarketing

L’applicazione di queste tecniche di acquisto fornisce una soluzione aggiuntiva alle ricerche di mercato tradizionali, puntando sul coinvolgimento emotivo dell’utente nei confronti di un brand.

Si tratta, in pratica, di metodi di persuasione che influiscono inconsapevolmente sulla decisione del consumatore influenzandolo nell’acquisto.

Fare neuromarketing significa quindi indagare nel conscio e nell’inconscio del target di riferimento assicurandosi una buona possibilità di conversione.

Tecniche neuromarketing

Ma come si applica questa scienza nella pratica? Ecco alcune tecniche che vengono utilizzate per capire e tracciare il comportamento del cliente.

L’eyetraking: è una delle tecniche più usate. La misurazione del percorso visivo dell’utente mentre osserva un’immagine, o un video, ci permette di comprendere quali sono i fattori che attirano la sua attenzione e gli stimoli che lo colpiscono di più. Va da sé che questo ci consente di posizionare meglio, e più efficacemente, gli elementi in una immagine o in una sequenza video.

L’EEG o la risonanza magnetica funzionale: è uno strumento che consente di analizzare quali aree del cervello si attivano di fronte ad un determinato stimolo. Queste informazioni vanno a completare il quadro spiegandoci non solo dove si concentra la nostra attenzione ma anche cosa proviamo di fronte a quella immagine/profumo/musica.

FACS, il Facial Action Coding System: attraverso determinati sensori questo sistema consente di rilevare i movimenti dei muscoli del volto. Non solo, ne capta la naturalezza e la spontaneità grazie ad una particolare sensibilità ai cambiamenti nel tono muscolare.

Biometriche: sapere anche come cambia il battito cardiaco dello spettatore consente di analizzare le emozioni provate dagli individui. È chiaro che un aumento del battito corrisponda ad una forte sensazione emotiva, sia essa di paura o di piacere.

La GSR o attività elettrotermica: una tecnica che misura le variazioni della pelle rispetto alla sudorazione. Come per il battito cardiaco anche questo elemento determina un coinvolgimento emotivo del cliente che può sentirsi stressato, coinvolto o spaventato.

Come utilizzare gli strumenti del neuromarketing

Questa tecnica si serve della verifica con focus group per determinare l’appartenenza al target cliente e della triangolazione dei dati raccolti attraverso altre metodologie.

Per utilizzare le tecniche ti abbiamo elencato sopra è necessario svolgere alcune fasi:

·         Neuro-check up. Identificazione di quali studi o tecniche possano essere utili per risolvere problemi come l’ottimizzazione di un prodotto, di un packaging o di un brand.

·         Identificazione dei motivi impliciti, o inconsci, che porterebbero i consumatori ad acquistare un prodotto di quel marchio? Mettendo da parte la qualità o le caratteristiche sostanziali.

·         Elaborazione del design del prodotto o della campagna.

·         Verifica del design. Attraverso tecniche neuro scientifiche che permetterebbero di testare la reazione degli individui, valuterai se cambiare o meno la strategia, che effetti produce e se sono quelli desiderati.

E tu cosa ne pensi del neuromarketing? Lo conoscevi già? Scrivicelo nei commenti!

Leggi tutto

Paola Palmieri 30/04/2021

Analisi della concorrenza: cos’è, come farla e perché serve

Cos’è l’analisi della concorrenza

Nel settore del marketing l’analisi della concorrenza non è altro che l’osservazione di scelte e strategie delle imprese dei competitor in un ben definito segmento di mercato. Ora, questa analisi si rivela davvero preziosa per poter migliorare la tua strategia aziendale. Perché?

Perché se attuata correttamente permette di evitare di inciampare in alcuni tra i più comuni errori o, meglio, di poterti ispirare alle best practice dei concorrenti.

Spesso si tende a non sviluppare un’adeguata analisi della concorrenza e questo essenzialmente per due ragioni:

  1. o per risparmiare denaro
  2. o, peggio ancora, sottovalutando il potere che ha.

Se ti stai chiedendo come farla, prosegui pure nella lettura: ti sveleremo ogni segreto.

Come fare l’analisi della concorrenza in 3 step

Per fare un’adeguata analisi della concorrenza è bene rivolgersi a dei professionisti del settore, in questo caso, a delle vere e proprie agenzie che si occupano di questo. Iniziamo insieme con l’individuare i tre passaggi fondamentali da compiere:

  1. determinare il segmento di mercato in cui si opera e il tipo di prodotto o servizio che si propone;
  2. sulla base del passaggio precedente, selezionare quali possono essere i principali competitor in azione;
  3. individuare quali sono le strategie portate avanti dai competitor, mettendo in evidenza punti di debolezza e punti di forza.

Tutto parte dall’individuare i tuoi competitor che è molto più semplice di quanto tu possa credere: o fai ricerche in rete, inserendo luogo e tipologia di impresa, o quattro passi a piedi nella zona in cui operi per scovare e studiare i tuoi eventuali competitor. 

I vantaggi

Il vantaggio principale di ricorrere all’analisi della concorrenza è quello di entrare in possesso di alcuni dati e informazioni utili ad aggredire il mercato. Non tralasciare elemento alcuno – bilancio, saldo, soci – e procedi scrupolosamente nella raccolta dei dati che poi trasferirai in tabelle che saranno il tuo punto di riferimento. 

Vediamo insieme, una volta raccolte più informazioni possibili, come procedere all’analisi della concorrenza vera e propria riordinando ed elaborando tutti i dati. Pronto a scoprirlo?

L'elaborazione dati

Il metodo migliore è quello di creare tabelle, grafici o fogli di calcolo che possano aiutarti a capire meglio la situazione delle imprese concorrenti e le differenze che ci sono con la tua. Solitamente si punta a mettere in evidenza i prodotti venduti, il fatturato, il tasso di rischio, il ROI (ritorno sugli investimenti) e così via. 

In concreto, per confrontare il tuo business con quelle di altre aziende dovrai considerare i ricavi e rapportarli a:

• stesso orizzonte temporale

stessa valuta

fattori strutturali.

I dati oggettivi sono un importante elemento da cui partire per la propria indagine ma ad essi possiamo affiancare anche considerazioni personali, ossia dati soggettivi preziosi per strutturare una strategia ad hoc. 

Al termine dell’analisi è doveroso fermarsi a riflettere su dove è più opportuno intervenire per migliorare il business e colmare gap esistenti: procedi per obiettivi. Per essere più competitivo che ne dici di affidarti al modello di Porter? Ne hai già sentito parlare?

Analizza la tua azienda con il modello delle 5 forze competitive

Con questo modello, detto anche analisi della concorrenza allargata, puoi individuare le forze che, con la loro azione, erodono la redditività a lungo termine delle imprese. Individuarle il prima possibile permette all’impresa di fronteggiarle adeguatamente.

Gli attori di tali forze sono:

Concorrenti diretti

Potenziali concorrenti

Fornitori

Clienti

Produttori di beni sostitutivi che pur producendo prodotti diversi possono intercettare e soddisfare i bisogni dei clienti. 

L’analisi della concorrenza è fondamentale per migliorare la tua strategia: qual è la tua esperienza personale? Scrivicelo pure nei commenti e non perderti i prossimi appuntamenti con il marketing e non solo. 

 

Leggi tutto

Paola Palmieri 27/11/2020

Black Friday: 10 consigli per il tuo business online

Letteralmente “venerdì nero” il Black Friday ricorre l’ultimo venerdì del mese di novembre e già da qualche anno a questa parte si è fatto largo in Italia diventando appuntamento fisso per molti. Alcune ricerche hanno fotografato il consumatore più coinvolto: vuoi sapere chi è? Un uomo tra i 35 e i 44 anni ma non solo, riesce ad appassionare trasversalmente un po’ tutte le fasce d’età ingolosite, nel periodo che si avvicina al Natale, da scontistiche interessanti. 

L’evento affonda le sue radici negli anni 60 ci troviamo in Canada e Stati Uniti e tradizionalmente è il giorno dopo il Ringraziamento. Perché proprio black? Per le tante persone che si riversano nelle strade a caccia dello sconto perfetto! Trattandosi di un evento tanto atteso non lasciare che ti colga impreparato: leggi con noi 10 consigli per una strategia ideale di marketing Black Friday. 

1. Pianifica la promozione

Se vuoi attirare un buon numero di clienti devi iniziare a pensare a come organizzare la tua strategia vincente subito dopo l’estate. Il periodo in cui i consumatori iniziano a fare le prime ricerche per questa giornata di sconti è il mese di ottobre, in cui inizia lo shopping prenatalizio. Attirali con promozioni interessanti. 

2. Decidi come e quanto scontare

Durante il Black Friday i consumatori puntano ad almeno il 20% di sconto ma, più è lo sconto meglio sarà, questo è evidente. Sii competitivo proponi sconti aggiuntivi per più prodotti acquistati insieme e crea l’attesa giusta magari con un countdown in homepage. Fa in modo che lo sconto sia chiaro

3. L’importanza dei social

In questa fase possono avvantaggiare il tuo sito di e-commerce e Facebook, Instagram, Youtube sono proprio quello che fa per te, ma crea campagne coinvolgenti e performanti. Usa video, immagini, slideshow e molto altro ancora

4. Prepara bene il sito

Su internet la lentezza non premia e diversi studi ce lo dimostrano. I clienti saranno interessati a più offerte disponibili per il Black Friday, non lasciarteli scappare. Concediti del tempo per migliorare la velocità del tuo e-commerce soprattutto in fase di pagamento o check-out.  Tecnicamente non dimenticare di:

  • effettuare il backup di tutto: accertati di farlo periodicamente. Tutti dovranno riuscire ad entrare sul tuo sito di vendita senza rischiare un crash del sistema che qualora avvenga potrà essere ripristinato in men che non si dica proprio grazie a quest’operazione: non trascurarla mai. E se temi i picchi di traffico scopri i vantaggi del Cloud Server
  • ottimizzare le pagine prodotto: comincia con il decidere cosa andrà in offerta e a che prezzo. Lavora sulla descrizione dei prodotti con un copy strategico in grado di farli emergere nel corso delle ricerche online: cerca le parole chiave su Google o Google trends.

5. Implementa il cross-selling

Suggerimenti di vendita che sono collegati al prodotto che il consumatore sta per acquistare. Un esempio concreto? Amazon: se stai acquistando un cellulare subito ti viene proposta una cover di protezione. Idea da copiare non trovi?

6. Prepara il magazzino

Fai una stima di quanto pensi di vendere, ordina i prodotti e tienili da parte per il Black Friday

7. Usa il passaparola

Ultimo consiglio è restare con i piedi per terra e usare internet per raggiungere più persone possibili senza dimenticare un canale più diretto e personale. I potenziali consumatori possono dribblare le pubblicità o le email ma un sano passaparola no. 

8. E-mail marketing

Prepara una campagna adeguata cercando di coinvolgere i tuoi clienti più affezionati con uno sconto speciale a premiare la loro fedeltà. Le e-mail rivestono un ruolo cruciale se fatte bene possono generare un ROI elevato. Poche e dritte al punto ma occhio all’oggetto però, scatena la tua creatività per non essere cestinato o messo in spam. 

9. Cura il customer care

Il Black Friday richiamerà clienti nuovi. Crea un canale per le richieste di assistenza e aggiorna la pagina di domande e risposte.

10. Le spedizioni

Non trascurare l’ultimo e più importante elemento prendendo accordi con i corrieri assicurandoti che siano in grado di gestire le consegne.

 

Ora corri a fare un check e non dimenticare i ritardatari: estendi la promozione di qualche giorno e inizia ad incassare.  

Leggi tutto

Lascia un commento

Cerca...