Contact, Prospect; Lead: tutte le fasi del marketing funnel

Un percorso condiviso

Tiziana Troisi 25/02/2021 0

Forse non ci avete mai fatto caso ma ci sono modi e atteggiamenti diversi di fare shopping. C’è chi guarda in modo distratto le vetrine, chi entra in un negozio ma “solo per dare un’occhiata” e chi dopo un minuto ha già le idee chiarissime

 Ora che lo shopping si è spostato quasi del tutto in rete, l’online marketing ha dovuto trovare una definizione per questi diversi approcci all’acquisto.  Avrete sicuramente già sentito termini come lead, prospect e contact. Cosa significano? Qual è la differenza tra queste tre definizioni? Tranquilli, ve lo spieghiamo noi.

Si dice molto spesso che gli acquisti online siano dettati dall’impulso del momento. In realtà però, cosi come gli acquisti offline, anche quelli online sono fatti di un percorso, in cui a cambiare è il rapporto tra il cliente è l’azienda.

Marketing funnel: un percorso di fiducia

Un po’ come in tutte le relazioni, anche quella tra cliente e azienda è fatta di varie fasi. Si parte dalla fase iniziale in cui la conoscenza è superficiale fino ad arrivare ad un legame più consolidato.

Vediamo insieme le varie fasi più nel dettaglio:

Contact: il contatto è un cliente di cui l’azienda possiede i dati magari perché inseriti in un database aziendale o comprati attraverso accordi con aziende che si occupano di profilazione.
L’ azienda può decidere se cercare di creare un legame con il cliente di cui possiede i dati oppure no, a seconda delle proprie necessità. Se volessimo, paragonare questa definizione a un rapporto umano o di amicizia, si potrebbe dire che il contact non è altro che un conoscente.

Prospect: il prospect è un tipo di contatto che solitamente il marketing definisce potenziale acquirente. È un contatto che fa parte sicuramente del target di riferimento. Il prospect ha manifestato interesse per un certo prodotto (magari visitando lo shop che lo vende) ma di fatto, non ha mai cercato un contatto diretto. Ritornando alle metafore pseudo sentimentali, il prospect è un po’ come un match su Tinder. L’ affinità esiste, non resta che provare a coltivarla con un po’ di furbizia.

Lead: si tratta dell’ultimo step del percorso di ogni acquirente online. È il legame più auspicabile da parte di ogni azienda. Molte delle campagne di marketing sviluppate per il web hanno come obbiettivo la lead generetion. Questo termine, derivante dall’inglese legame, indica la nascita di un rapporto di scambio reciproco tra l’azienda e il cliente. Il lead non è un contatto come un altro.

In questo caso si tratta di una persona che ha manifestato un interesse diretto per l’azienda e per il prodotto e quindi decide di dare all’azienda i suoi dati, magari compilando un form o iscrivendosi alla newsletter.

Lead: il legame non basta

Il lead è per l’azienda un potenziale cliente. Sarà cura dell’azienda poi proporgli dei contenuti in grado di conquistarlo e spingerlo all’acquisto.

Proprio come per gli acquisti dal vivo, anche online: non tutti i clienti sono uguali. C’è il cliente che è l’incubo dì ogni commessa. Quello che: do solo un’occhiata: ti chiede colori, taglie, modelli, fa mille domande e poi va via, poco convinto. Per fortuna c’è anche chi arriva in negozio con un’idea ben chiara riguardo al suo acquisto e riesce ad ultimarlo in pochissimo tempo, senza indecisione.

È questo il cliente che tutti sognano, no?

Purtroppo, i clienti indecisi esistono anche online. Per questo, anche tra i lead occorre fare una distinzione:

Marketing Qualified Lead: è il cliente affezionato ma “guardone”. Si iscrive alla newsletter, crea una lista dei desideri, magari aggiunge pure al carrello. Ma non acquista mai.

Sales Qualified Lead: è il potenziale cliente che si trasforma in cliente e porta a termine la conversione. Quello che rende utili gli sforzi del brand. Una volta ricevuta la mail di contatto con la segnalazione delle ultime offerte, la apre, la legge e corre sul sito.

Corteggiare il cliente

Non sarebbe bellissimo se succedesse sempre così? Il marketing però, non è mai fatto di percorsi lineari. Ed è proprio in questi momenti che si mostra la sua forza. Chi cura le strategie di marketing deve saperlo: la lead generation non basta. Il cliente oggi vuole essere corteggiato, sentirsi importante. Siate confidenziali. Fate proposte che sembrino create apposta per lui. Allora, avrete vinto la sua fiducia.

Per sapere come rubare il cuore ai vostri clienti, continuate a seguire il nostro blog.

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Tiziana Troisi 08/01/2021

Posizionamento della marca

 In un’attività di branding la prima cosa da fare è capire come differenziare la propria offerta e la propria azienda.Il posizionamento della marca è proprio il processo di differenziazione del brand. Ottenuto attraverso una attività di studio e analisi, il posizionamento viene trasmesso attraverso una opportuna comunicazione. Prima di sapere come posizionarsi sul mercato di riferimento è bene analizzare i propri competitors per capire dove collocarsi.

Come fare brand positioning

Solo sapendo individuare esattamente la propria identità è possibile anche costituire un coerente marketing mix. Come può il cliente carpire i valori e le peculiarità di un’azienda? È assolutamente necessario che il consumatore percepisca in maniera diversa e rilevante il marchio rispetto alla moltitudine dei competitor.

Si tratta quindi di un passaggio fondamentale che è alla base del marketing stesso, senza diversificazione infatti non può esserci nessuna strategia di vendita. Cos’è il marketing se non un modo per distinguersi sul mercato?

L’analisi del target è decisiva in questa fase e lo è anche quello dello status della concorrenza. Solo in questo modo è possibile sapere come si è posizionati e, eventualmente, riposizionarsi.

Non è detto che infatti il posizionamento sperato si raggiunga né è detto che debba rimanere fisso nel tempo.

 

La teoria del posizionamento della marca

 

A teorizzare il concetto di posizionamento è stato Jack Trout nel 1969 che ha spiegato come funziona la mente del consumatore e, di conseguenza, l’importanza del brand positioning.

 

Secondo Jack Trout l’uomo, sottoposto ad una incredibile mole di informazioni ha la necessità di semplificare le informazioni. Per farlo effettua delle semplificazioni e tende ad accomunare dati simili fra loro. Questo vuol dire che molte notizie vengono scartate e solo un elemento chiaramente distintivo  può fare sì che questo meccanismo mentale venga scardinato.

 

Ecco perché, dice Trout, il brand deve avere una chiara identità rispetto agli altri competitors. È il posizionamento a determinare un’immagine nella mente del target. In questo modo, il potenziale cliente potrà associare dei valori a un prodotto, un brand, un’organizzazione.

 

Potrà quindi anche individuare più facilmente ciò che corrisponde ai propri bisogni.

 

Come fare brand positioning

 

Per fare brand positioning è necessario compiere alcuni passi fondamentali che permettono di arrivare a posizionarsi sul mercato:

-  Creare una reputazione

 

·         - Mettere in campo azioni di comunicazione

 

·        -  Riferirsi ad un target specifico

 

·         - Verificare il modello di business, il piano di vendita e il ROI (Return on investment).

 

·        -  Avere un feedback sulla strategia e potenziarla.

 

È infatti necessario che il brand individui i suoi tratti distintivi e sappia comunicarli in modo da raggiungere anche un buon livello di brand awareness.

 

È poi l’aggancio al suo target di riferimento che permette di individuare le che potrebbero effettivamente giungere ad una conversione.

 

Questa fase va a creare una nuova reputazione, grazie alla soddisfazione o meno del prodotto acquistato. Va da sé che sia poi necessario monitorare il successo della strategia attraverso verifiche e feedback.

 

I valori del marchio

 

A determinare il posizionamento di un brand sono certamente i valori del brand e la sua vision. Ispirati dal prodotto e dal target di riferimento, questi elementi risultano decisivi rispetto alla collocazione del marchio.

 

In termini semiotici possiamo dire che l’azienda può collocarsi su un piano più funzionale evidenziando aspetti distintivi legati alle prestazioni del prodotto o al suo vantaggio economico.

 

Può decidere invece di puntare tutto sull’intangibile e dunque sui suoi valori e sull’aspetto ludico. Per fare un esempio, Taffo e la sua strategia social lo distinguono dai competitors per l’aspetto ironico e simpatico.

 

Diversamente un capo firmato Gucci non si acquista solo per coprire il corpo ma per aderire ad uno status e abbracciare la filosofia del brand e tutto il suo sistema di valori.

 

E tu? Che posizionamento hai? Scrivicelo nei commenti!

 

 

 

 

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Tiziana Troisi 21/10/2021

Native advertising: cos’è e come funziona il nuovo modo di fare pubblicità

Quante volte navigando sui social o semplicemente in rete ti sei imbattuto in fastidiosissime pubblicità che non rendono la tua esperienza godibile? L’advertising in rete si è trasformato molto spesso in un qualcosa di invasivo e quasi disturbante. Pop up ovunque, spazi pubblicitari che spuntano anche mentre lasci un commento sui social.

C’è chi crede anche che l’assistente vocale dello smartphone possa condizionare le pubblicità che appaiono durante la navigazione. La continua esposizione a spot pubblicitari rende in un certo senso minore la loro efficacia.

Spesso, poi, le pubblicità che appaiono non sono per niente coerenti con quello che stai guardando. Se all’inizio questo modo di fare advertising poteva essere tollerato in quanto considerato normale, ora non è più cosi.

Native advertising: caro cliente, scusi il disturbo

Oggi i clienti sono decisamente più smaliziati ed esigenti, anche riguardo alla pubblicità: vogliono vedere contenuti coinvolgenti e interessanti che sembrino fatti per loro. Le aziende, dal canto loro, devono rispondere a queste nuove esigenze, se non vogliono perdere il loro appeal.

Come fare pubblicità sui social senza risultare troppo invasivi e disturbanti? Proprio per dare una risposta a questa domanda è nato il Native Advertising. Non hai mai sentito pronunciare queste due parole? Stai tranquillo, ci pensiamo noi a spiegarti tutto.

Si definisce native advertising quel modo di fare pubblicità che non mette mai (o quasi) al promo posto il prodotto pubblicizzato e la pubblicità. Affiliazioni, banner e consigli sono parte integrante dei contenuti presenti sul sito.

Non ci sono più banner o pop up super invasivi ma contenuti interessanti che solo nella parte finale presentino un riferimento pubblicitario, in modo da stimolare prima di tutto l’interesse del cliente verso quegli specifici contenuti.

Tipi di pubblicità

Non hai capito bene di cosa si tratta e vuoi saperne qualcosa di più? Ecco qualche esempio di native advertising:

  • In feed: sono quei contenuti che compaiono proprio all’interno del sito di un dato brand (magari sotto forma di articoli blog) che sembrano contenuti informativi ma nascondono un piccolo, impercettibile adv.
  • Raccomandation Widget: hai presente quando leggi un articolo su un sito e alla fine, dopo averlo letto, compare la finestrella con “Potrebbe interessarti anche…”? Ecco, quello è un modo molto discreto di pubblicizzare altri contenuti
  • Adv: sono gli annunci in display, quelli che compaiono sui motori di ricerca, per intenderci: solo che in questo caso gli annunci visualizzati saranno decisamente più coerenti con i contenuti del sito che stai visitando.

Questo nuovo modo di fare pubblicità è più discreto: chi sceglie il native advertising lo fa sapendo di dover mettere al primo posto i contenuti, lasciando solo a margine la parte pubblicitaria.

 

 

Native advertising: 5 consigli utili

Ma come si fa, in concreto, il native advertising? Come hai potuto capire, i modi di fare pubblicità sono sempre gli stessi: a cambiare è l’approccio. Ecco qualche consiglio per migliorare l’approccio e passare finalmente al native advertising:

  1. Metti al centro il cliente: i contenuti che prepari sono per lui e lui deve rendersene conto. Personalizza il più possibile i contenuti, fallo sentire importante.
  2. Pensa multicanale: per rendere tutto molto più omogeneo e coerente è bene curare al massimo la propria presenza sui social. Crea un calendario editoriale multicanale che ti assicuri una buona copertura.
  3. Declina nel modo giusto i contenuti, scegliendo i canali ed i formati giusti dove distribuirli, in modo che tutto risulti coerente. Valuta bene i contenuti che vuoi creare e scegli il formato giusto, quello più adatto alla tua audience. Se per esempio si tratta di giovani, la piattaforma più indicata per i contenuti pubblicitari potrebbe essere un social network.
  4. Trova la tua voce: pensare a contenuti che siano multicanale non vuol dire spiattellare lo stesso identico contenuto su tutte le piattaforme: trova un tono di voce che renda riconoscibile il brand ma che allo stesso tempo cambi a seconda del cliente a cui si rivolge. Il linguaggio di aziende internazionali non può di certo essere lo stesso con cui si parla ad un singolo cliente.
  5. Scegli di seguire obbiettivi che siano realisticamente raggiungibili: voler avere tutto e subito non è mai la scelta migliore, soprattutto quando si tratta di marketing.

Se vuoi conoscere altri trucchi per rendere la tua pubblicità meno invasiva, segui il blog!

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Paola Palmieri 30/04/2021

Analisi della concorrenza: cos’è, come farla e perché serve

Cos’è l’analisi della concorrenza

Nel settore del marketing l’analisi della concorrenza non è altro che l’osservazione di scelte e strategie delle imprese dei competitor in un ben definito segmento di mercato. Ora, questa analisi si rivela davvero preziosa per poter migliorare la tua strategia aziendale. Perché?

Perché se attuata correttamente permette di evitare di inciampare in alcuni tra i più comuni errori o, meglio, di poterti ispirare alle best practice dei concorrenti.

Spesso si tende a non sviluppare un’adeguata analisi della concorrenza e questo essenzialmente per due ragioni:

  1. o per risparmiare denaro
  2. o, peggio ancora, sottovalutando il potere che ha.

Se ti stai chiedendo come farla, prosegui pure nella lettura: ti sveleremo ogni segreto.

Come fare l’analisi della concorrenza in 3 step

Per fare un’adeguata analisi della concorrenza è bene rivolgersi a dei professionisti del settore, in questo caso, a delle vere e proprie agenzie che si occupano di questo. Iniziamo insieme con l’individuare i tre passaggi fondamentali da compiere:

  1. determinare il segmento di mercato in cui si opera e il tipo di prodotto o servizio che si propone;
  2. sulla base del passaggio precedente, selezionare quali possono essere i principali competitor in azione;
  3. individuare quali sono le strategie portate avanti dai competitor, mettendo in evidenza punti di debolezza e punti di forza.

Tutto parte dall’individuare i tuoi competitor che è molto più semplice di quanto tu possa credere: o fai ricerche in rete, inserendo luogo e tipologia di impresa, o quattro passi a piedi nella zona in cui operi per scovare e studiare i tuoi eventuali competitor. 

I vantaggi

Il vantaggio principale di ricorrere all’analisi della concorrenza è quello di entrare in possesso di alcuni dati e informazioni utili ad aggredire il mercato. Non tralasciare elemento alcuno – bilancio, saldo, soci – e procedi scrupolosamente nella raccolta dei dati che poi trasferirai in tabelle che saranno il tuo punto di riferimento. 

Vediamo insieme, una volta raccolte più informazioni possibili, come procedere all’analisi della concorrenza vera e propria riordinando ed elaborando tutti i dati. Pronto a scoprirlo?

L'elaborazione dati

Il metodo migliore è quello di creare tabelle, grafici o fogli di calcolo che possano aiutarti a capire meglio la situazione delle imprese concorrenti e le differenze che ci sono con la tua. Solitamente si punta a mettere in evidenza i prodotti venduti, il fatturato, il tasso di rischio, il ROI (ritorno sugli investimenti) e così via. 

In concreto, per confrontare il tuo business con quelle di altre aziende dovrai considerare i ricavi e rapportarli a:

• stesso orizzonte temporale

stessa valuta

fattori strutturali.

I dati oggettivi sono un importante elemento da cui partire per la propria indagine ma ad essi possiamo affiancare anche considerazioni personali, ossia dati soggettivi preziosi per strutturare una strategia ad hoc. 

Al termine dell’analisi è doveroso fermarsi a riflettere su dove è più opportuno intervenire per migliorare il business e colmare gap esistenti: procedi per obiettivi. Per essere più competitivo che ne dici di affidarti al modello di Porter? Ne hai già sentito parlare?

Analizza la tua azienda con il modello delle 5 forze competitive

Con questo modello, detto anche analisi della concorrenza allargata, puoi individuare le forze che, con la loro azione, erodono la redditività a lungo termine delle imprese. Individuarle il prima possibile permette all’impresa di fronteggiarle adeguatamente.

Gli attori di tali forze sono:

Concorrenti diretti

Potenziali concorrenti

Fornitori

Clienti

Produttori di beni sostitutivi che pur producendo prodotti diversi possono intercettare e soddisfare i bisogni dei clienti. 

L’analisi della concorrenza è fondamentale per migliorare la tua strategia: qual è la tua esperienza personale? Scrivicelo pure nei commenti e non perderti i prossimi appuntamenti con il marketing e non solo. 

 

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