Contact, Prospect; Lead: tutte le fasi del marketing funnel
Un percorso condiviso
Tiziana Troisi 25/02/2021 0
Forse non ci avete mai fatto caso ma ci sono modi e atteggiamenti diversi di fare shopping. C’è chi guarda in modo distratto le vetrine, chi entra in un negozio ma “solo per dare un’occhiata” e chi dopo un minuto ha già le idee chiarissime
Ora che lo shopping si è spostato quasi del tutto in rete, l’online marketing ha dovuto trovare una definizione per questi diversi approcci all’acquisto. Avrete sicuramente già sentito termini come lead, prospect e contact. Cosa significano? Qual è la differenza tra queste tre definizioni? Tranquilli, ve lo spieghiamo noi.
Si dice molto spesso che gli acquisti online siano dettati dall’impulso del momento. In realtà però, cosi come gli acquisti offline, anche quelli online sono fatti di un percorso, in cui a cambiare è il rapporto tra il cliente è l’azienda.
Marketing funnel: un percorso di fiducia
Un po’ come in tutte le relazioni, anche quella tra cliente e azienda è fatta di varie fasi. Si parte dalla fase iniziale in cui la conoscenza è superficiale fino ad arrivare ad un legame più consolidato.
Vediamo insieme le varie fasi più nel dettaglio:
Contact: il contatto è un cliente di cui l’azienda possiede i dati magari perché inseriti in un database aziendale o comprati attraverso accordi con aziende che si occupano di profilazione.
L’ azienda può decidere se cercare di creare un legame con il cliente di cui possiede i dati oppure no, a seconda delle proprie necessità. Se volessimo, paragonare questa definizione a un rapporto umano o di amicizia, si potrebbe dire che il contact non è altro che un conoscente.
Prospect: il prospect è un tipo di contatto che solitamente il marketing definisce potenziale acquirente. È un contatto che fa parte sicuramente del target di riferimento. Il prospect ha manifestato interesse per un certo prodotto (magari visitando lo shop che lo vende) ma di fatto, non ha mai cercato un contatto diretto. Ritornando alle metafore pseudo sentimentali, il prospect è un po’ come un match su Tinder. L’ affinità esiste, non resta che provare a coltivarla con un po’ di furbizia.
Lead: si tratta dell’ultimo step del percorso di ogni acquirente online. È il legame più auspicabile da parte di ogni azienda. Molte delle campagne di marketing sviluppate per il web hanno come obbiettivo la lead generetion. Questo termine, derivante dall’inglese legame, indica la nascita di un rapporto di scambio reciproco tra l’azienda e il cliente. Il lead non è un contatto come un altro.
In questo caso si tratta di una persona che ha manifestato un interesse diretto per l’azienda e per il prodotto e quindi decide di dare all’azienda i suoi dati, magari compilando un form o iscrivendosi alla newsletter.
Lead: il legame non basta
Il lead è per l’azienda un potenziale cliente. Sarà cura dell’azienda poi proporgli dei contenuti in grado di conquistarlo e spingerlo all’acquisto.
Proprio come per gli acquisti dal vivo, anche online: non tutti i clienti sono uguali. C’è il cliente che è l’incubo dì ogni commessa. Quello che: do solo un’occhiata: ti chiede colori, taglie, modelli, fa mille domande e poi va via, poco convinto. Per fortuna c’è anche chi arriva in negozio con un’idea ben chiara riguardo al suo acquisto e riesce ad ultimarlo in pochissimo tempo, senza indecisione.
È questo il cliente che tutti sognano, no?
Purtroppo, i clienti indecisi esistono anche online. Per questo, anche tra i lead occorre fare una distinzione:
Marketing Qualified Lead: è il cliente affezionato ma “guardone”. Si iscrive alla newsletter, crea una lista dei desideri, magari aggiunge pure al carrello. Ma non acquista mai.
Sales Qualified Lead: è il potenziale cliente che si trasforma in cliente e porta a termine la conversione. Quello che rende utili gli sforzi del brand. Una volta ricevuta la mail di contatto con la segnalazione delle ultime offerte, la apre, la legge e corre sul sito.
Corteggiare il cliente
Non sarebbe bellissimo se succedesse sempre così? Il marketing però, non è mai fatto di percorsi lineari. Ed è proprio in questi momenti che si mostra la sua forza. Chi cura le strategie di marketing deve saperlo: la lead generation non basta. Il cliente oggi vuole essere corteggiato, sentirsi importante. Siate confidenziali. Fate proposte che sembrino create apposta per lui. Allora, avrete vinto la sua fiducia.
Per sapere come rubare il cuore ai vostri clienti, continuate a seguire il nostro blog.
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Tiziana Troisi 08/01/2021
Posizionamento della marca
In un’attività di branding la prima cosa da fare è capire come differenziare la propria offerta e la propria azienda.Il posizionamento della marca è proprio il processo di differenziazione del brand. Ottenuto attraverso una attività di studio e analisi, il posizionamento viene trasmesso attraverso una opportuna comunicazione. Prima di sapere come posizionarsi sul mercato di riferimento è bene analizzare i propri competitors per capire dove collocarsi.
Come fare brand positioning
Solo sapendo individuare esattamente la propria identità è possibile anche costituire un coerente marketing mix. Come può il cliente carpire i valori e le peculiarità di un’azienda? È assolutamente necessario che il consumatore percepisca in maniera diversa e rilevante il marchio rispetto alla moltitudine dei competitor.
Si tratta quindi di un passaggio fondamentale che è alla base del marketing stesso, senza diversificazione infatti non può esserci nessuna strategia di vendita. Cos’è il marketing se non un modo per distinguersi sul mercato?
L’analisi del target è decisiva in questa fase e lo è anche quello dello status della concorrenza. Solo in questo modo è possibile sapere come si è posizionati e, eventualmente, riposizionarsi.
Non è detto che infatti il posizionamento sperato si raggiunga né è detto che debba rimanere fisso nel tempo.
La teoria del posizionamento della marca
A teorizzare il concetto di posizionamento è stato Jack Trout nel 1969 che ha spiegato come funziona la mente del consumatore e, di conseguenza, l’importanza del brand positioning.
Secondo Jack Trout l’uomo, sottoposto ad una incredibile mole di informazioni ha la necessità di semplificare le informazioni. Per farlo effettua delle semplificazioni e tende ad accomunare dati simili fra loro. Questo vuol dire che molte notizie vengono scartate e solo un elemento chiaramente distintivo può fare sì che questo meccanismo mentale venga scardinato.
Ecco perché, dice Trout, il brand deve avere una chiara identità rispetto agli altri competitors. È il posizionamento a determinare un’immagine nella mente del target. In questo modo, il potenziale cliente potrà associare dei valori a un prodotto, un brand, un’organizzazione.
Potrà quindi anche individuare più facilmente ciò che corrisponde ai propri bisogni.
Come fare brand positioning
Per fare brand positioning è necessario compiere alcuni passi fondamentali che permettono di arrivare a posizionarsi sul mercato:
- Creare una reputazione
· - Mettere in campo azioni di comunicazione
· - Riferirsi ad un target specifico
· - Verificare il modello di business, il piano di vendita e il ROI (Return on investment).
· - Avere un feedback sulla strategia e potenziarla.
È infatti necessario che il brand individui i suoi tratti distintivi e sappia comunicarli in modo da raggiungere anche un buon livello di brand awareness.
È poi l’aggancio al suo target di riferimento che permette di individuare le che potrebbero effettivamente giungere ad una conversione.
Questa fase va a creare una nuova reputazione, grazie alla soddisfazione o meno del prodotto acquistato. Va da sé che sia poi necessario monitorare il successo della strategia attraverso verifiche e feedback.
I valori del marchio
A determinare il posizionamento di un brand sono certamente i valori del brand e la sua vision. Ispirati dal prodotto e dal target di riferimento, questi elementi risultano decisivi rispetto alla collocazione del marchio.
In termini semiotici possiamo dire che l’azienda può collocarsi su un piano più funzionale evidenziando aspetti distintivi legati alle prestazioni del prodotto o al suo vantaggio economico.
Può decidere invece di puntare tutto sull’intangibile e dunque sui suoi valori e sull’aspetto ludico. Per fare un esempio, Taffo e la sua strategia social lo distinguono dai competitors per l’aspetto ironico e simpatico.
Diversamente un capo firmato Gucci non si acquista solo per coprire il corpo ma per aderire ad uno status e abbracciare la filosofia del brand e tutto il suo sistema di valori.
E tu? Che posizionamento hai? Scrivicelo nei commenti!
Tiziana Troisi 11/03/2021
Performance Marketing: tutto quello che devi sapere
Molti associano il marketing alla psicologia e più in generale alle materie umanistiche, quelle cioè, che studiano i comportamenti umani. Se è vero che molti aspetti del marketing rimangono ancora legati al lato psicologico- comportamentale, è anche vero che molto è cambiato con l’arrivo della rete e del marketing digitale.
Numeri, metriche, risultati: il marketing digitale sembra avere molto a che fare con la matematica. A contare, oggi, sono soprattutto le performance.
È da queste riflessioni che nasce la disciplina del performance marketing. Ne avete sentito parlare ma non avete ben chiaro di cosa si tratti? Ve lo spieghiamo subito.
Si definisce performance marketing quel tipo di marketing che orienta le proprie campagne verso l’obbiettivo di ottenere, appunto, risultati migliori.
Come abbiamo detto, nel marketing digitale, tutto si può misurare. Quali sono le metriche attraverso cui si possono valutare le performance di una campagna? Ecco quelle più importanti:
CTR click trough rate: la percentuale di click avuti per un determinato link, post o call to action. Se per esempio avete realizzato una newsletter dove avete invitato i vostri clienti a cliccare su un determinato link per visitare il vostro sito, scaricare un contenuto o altro, questo valore vi dirà quanti lo hanno fatto davvero.
Il rischio? Nessuno aspetta l’arrivo della vostra mail. Queste metriche sono soggette a tantissimi fattori e spesso, i risultati non sono quelli sperati.
Conversion Rate: questo è forse la metrica più importante da monitorare, soprattutto se avete un e- commerce. Monitorare i click, non basta. A dimostrare che la vostra campagna è riuscita davvero è il conversion rate o tasso di conversione. Questo dato vi aiuterà a capire quanti di quei click si sono trasformati in veri acquisti.
Performance Marketing: non sono solo numeri
Possono sembrare semplici numeri, ma queste metriche sono fondamentali. Non solo per l’azienda ma ma soprattutto per i marketer che lavorano a questo tipo di campagne. Chi occupa di performance marketing non ha un budget fisso da investire ma viene retribuito o rimborsato a seconda dei risultati ottenuti. Spesso i metodi di retribuzione coincidono infatti con le metriche stesse.
Inoltre, in base al tasso di CTR l’azienda capisce quanto dovrà spendere. Panel come Google Ads permettono infatti di impostare campagne pay-per-click. Cosa significa? Una volta finito il periodo di esposizione della campagna l’inserzionista dovrà pagare un costo che si baserà esclusivamente sulle interazioni ottenute.
Performance Marketing: i vantaggi
Come avete potuto capire, il performance marketing è un campo per niente semplicistico. Prima di decidere di realizzare una campagna di questo tipo bisogna analizzare bene pro e contro. Per rendervi tutto più facile, ci abbiamo pensato noi.
Ecco quali sono i vantaggi di una campagna realizzata in chiave di performance marketing:
pagamento delle conversioni avvenute: ne abbiamo già parlato, pagare in base alle conversioni rende il performance marketing una scelta vantaggiosa
conversioni immediate: se prima per capire se una campagna fosse riuscita dovevamo aspettare qualche tempo dopo il suo lancio, ora tutto è cambiato. Con le inserzioni via web ogni azione è piuttosto immediata e i risultati sono visibili fin da subito
Costi noti da subito: in questo tipo di inserzioni ogni azione si tramuta in un costo. Nulla di nascosto, però: l’inserzionista conosce fin dal primo momento i costi di ogni azione.
Buon ritorno di investimento: non sembrerebbe, ma se ben gestita una campagna di performance marketing può portare ottimi ritorni. Sia dal punto di vista economico che da quello della lead generation, cioè della creazione di legami con nuovi potenziali clienti.
Impegno e conoscenza: la chiave per ottimi risultati
Affidarsi a campagne di questo tipo presenta anche dei lati negativi. Vediamo insieme quali sono:
conversioni incerte: anche se vogliamo essere ottimisti, dobbiamo dirlo: il tasso di conversione non è un dato sempre rassicurante. Trattandosi di un dato legato alle azioni umane, è particolarmente oscillante.
Conoscenza della tecnologia obbligatoria: è vero, tutto è misurabile. Ma per imparare a leggere quei dati è necessaria una buona conoscenza del mezzo che si sta utilizzando e del suo potenziale.
Monitoraggio costante: in rete tutto cambia velocemente. Ecco perché chi gestisce questo tipo di campagne non può abbassare mai la guardia. Il monitoraggio deve essere attento e continuo.
Ora che sapete tutto, a voi la scelta: vi affidereste al performance marketing?
Una cosa è certa: per altri consigli utili non potete non affidarvi a Marketing e non solo.
Paola Palmieri 30/04/2021
Analisi della concorrenza: cos’è, come farla e perché serve
Cos’è l’analisi della concorrenza
Nel settore del marketing l’analisi della concorrenza non è altro che l’osservazione di scelte e strategie delle imprese dei competitor in un ben definito segmento di mercato. Ora, questa analisi si rivela davvero preziosa per poter migliorare la tua strategia aziendale. Perché?
Perché se attuata correttamente permette di evitare di inciampare in alcuni tra i più comuni errori o, meglio, di poterti ispirare alle best practice dei concorrenti.
Spesso si tende a non sviluppare un’adeguata analisi della concorrenza e questo essenzialmente per due ragioni:
- o per risparmiare denaro
- o, peggio ancora, sottovalutando il potere che ha.
Se ti stai chiedendo come farla, prosegui pure nella lettura: ti sveleremo ogni segreto.
Come fare l’analisi della concorrenza in 3 step
Per fare un’adeguata analisi della concorrenza è bene rivolgersi a dei professionisti del settore, in questo caso, a delle vere e proprie agenzie che si occupano di questo. Iniziamo insieme con l’individuare i tre passaggi fondamentali da compiere:
- determinare il segmento di mercato in cui si opera e il tipo di prodotto o servizio che si propone;
- sulla base del passaggio precedente, selezionare quali possono essere i principali competitor in azione;
- individuare quali sono le strategie portate avanti dai competitor, mettendo in evidenza punti di debolezza e punti di forza.
Tutto parte dall’individuare i tuoi competitor che è molto più semplice di quanto tu possa credere: o fai ricerche in rete, inserendo luogo e tipologia di impresa, o quattro passi a piedi nella zona in cui operi per scovare e studiare i tuoi eventuali competitor.
I vantaggi
Il vantaggio principale di ricorrere all’analisi della concorrenza è quello di entrare in possesso di alcuni dati e informazioni utili ad aggredire il mercato. Non tralasciare elemento alcuno – bilancio, saldo, soci – e procedi scrupolosamente nella raccolta dei dati che poi trasferirai in tabelle che saranno il tuo punto di riferimento.
Vediamo insieme, una volta raccolte più informazioni possibili, come procedere all’analisi della concorrenza vera e propria riordinando ed elaborando tutti i dati. Pronto a scoprirlo?
L'elaborazione dati
Il metodo migliore è quello di creare tabelle, grafici o fogli di calcolo che possano aiutarti a capire meglio la situazione delle imprese concorrenti e le differenze che ci sono con la tua. Solitamente si punta a mettere in evidenza i prodotti venduti, il fatturato, il tasso di rischio, il ROI (ritorno sugli investimenti) e così via.
In concreto, per confrontare il tuo business con quelle di altre aziende dovrai considerare i ricavi e rapportarli a:
• stesso orizzonte temporale
• stessa valuta
• fattori strutturali.
I dati oggettivi sono un importante elemento da cui partire per la propria indagine ma ad essi possiamo affiancare anche considerazioni personali, ossia dati soggettivi preziosi per strutturare una strategia ad hoc.
Al termine dell’analisi è doveroso fermarsi a riflettere su dove è più opportuno intervenire per migliorare il business e colmare gap esistenti: procedi per obiettivi. Per essere più competitivo che ne dici di affidarti al modello di Porter? Ne hai già sentito parlare?
Analizza la tua azienda con il modello delle 5 forze competitive
Con questo modello, detto anche analisi della concorrenza allargata, puoi individuare le forze che, con la loro azione, erodono la redditività a lungo termine delle imprese. Individuarle il prima possibile permette all’impresa di fronteggiarle adeguatamente.
Gli attori di tali forze sono:
• Concorrenti diretti
• Potenziali concorrenti
• Fornitori
• Clienti
• Produttori di beni sostitutivi che pur producendo prodotti diversi possono intercettare e soddisfare i bisogni dei clienti.
L’analisi della concorrenza è fondamentale per migliorare la tua strategia: qual è la tua esperienza personale? Scrivicelo pure nei commenti e non perderti i prossimi appuntamenti con il marketing e non solo.