Lead generation: definizione e proposte utili

Scopri con noi cos’è, come farla correttamente e perché è importante.

Paola Palmieri 20/11/2020 0

Letteralmente generazione di contatti: la Lead generation è quell’insieme di azioni di marketing che, attirando potenziali clienti a sé, ha come obiettivo l’acquisizione degli stessi. Nel marketing è diventato essenziale portare avanti delle buone strategie per incrementare il business e la Lead generation è una di queste. Approfondiamola insieme. 

Cos’è la Lead Generation

Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation equivale a intessere relazioni e far crescere la fiducia di nuovi clienti, passo dopo passo, per far sì che questi scelgano la tua azienda per la prima volta e poi seguitino a farlo sempre preferendo il tuo prodotto-servizio. Se prima quest’acquisizione avveniva vis a vis ora il web ha stravolto i piani. Ad oggi strumenti come i siti web, i social network o l’e-mail marketing hanno cambiato volto al modo di fare Lead generation.

Il Lead altro non è che un cliente potenzialmente interessato al tuo prodotto-servizio e che, in qualche modo, è entrato in contatto con la tua azienda lasciando i suoi dati. Stilare una lista di contatti diviene fondamentale in questa fase per portare avanti correttamente la tua strategia e per farlo occorre utilizzare più strumenti insieme: sia offline che online.

Strategie offline: ricorre al passaparola, alle chiamate, all’acquisto di passaggi pubblicitari in televisione e in radio, alla partecipazione a fiere o ad eventi di settore. 

Strategie online: ad oggi rappresenta uno dei più autorevoli mezzi di Lead generation e di conversione. Va infatti impostato un percorso ben preciso per poter trasformare i lead in clienti fidelizzati e che darà i suoi frutti nel medio/lungo periodo facendo crescere il fatturato. 

Lead generation: gli strumenti

Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di Lead generation è necessario adoperare gli strumenti più opportuni. Nel mondo digital parliamo di:

SEO

SEM

Content Marketing

Social Media Marketing

Email Marketing.

Uno degli strumenti più gettonati è rappresentato poi dalle "Squeeze Page", in cui viene fornito agli utenti un contenuto di valore (ad esempio un video-tutorial) in cambio dei propri dati personali, per iniziare a creare così un database profilato di potenziali clienti.

Inizia ad entrare in sintonia con loro: questa è la base da cui partire per comprendere al meglio i loro desideri. 

Lead Nurturing ovvero come ti coccolo i clienti

Le aziende spesso fanno un errore: una volta ottenuti i contatti li abbandonano. Qui ci torna utile il concetto di Lead nurturing ovvero tutte quelle attività che consentono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead attraverso canali atti a “convertirli” in potenziali clienti. Questo è il compito più difficile e il Lead nurturing è parte di una più ampia strategia di marketing, che ha inizio dall’acquisizione del contatto fino all'acquisizione finale. 

Perché la Lead Generation è importante per il business

Fondamentale, in questa fase, capire quanti potrebbero essere i tuoi clienti, quanto fatturato ne può derivare mettendo in campo le strategie più opportune e quale il costo finale. Il vantaggio è quello di partire da una lista di contatti interessati all’azienda: sviluppa il tuo business a partire da questo strutturando un percorso chiaro.

Il principio base? Quello di un funnel di vendita in cui si guida il cliente fino alla fase finale di acquisto. Come? In 5 fasi

1. acquisizione traffico

2. attrazione

3. conversione

4. fidelizzazione

5. vendita

Ogni strategia va cucita su misura dell'azienda in questione e nell'ottica di soddisfare i bisogni del cliente. Una buona campagna online consente di acquisire clienti riducendone anche i costi di acquisizione. Come? Attraverso un lead magnet: dal Facebook advertising agli articoli sul blog scegli quello più adatto a te.

Prova a incrementare il tuo business e a convertire i lead in clienti con questa strategia: approfondisci altre tematiche connesse su marketing e non solo! 

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Gabriella Avallone 25/09/2020

Le campagne pubblicitarie più originali di sempre

Oggi si fa a gara ad avere l’advertising più accattivante. Si cerca di giocare con le figure retoriche, con i luoghi comuni, con la comicità o con la satira, spesso perdendo il senso del messaggio. Vediamo insieme quali sono state le pubblicità che hanno gettato le basi per una comunicazione così tanto efficace quando non esistevano ancora tanti mezzi di diffusione. Oggi scopriremo quali di queste hanno fatto la storia e sono diventate un esempio per tutte le grandi major, molte di queste ancora in uso.

 

I Want You For U.S Army

Se vogliamo andare in modo graduale, a fare la storia è stato sicuramente il volto di Uncle Sam, disegnato da James Montgomery Flagg più di 100 anni fa. La campagna “I want you for U.S Army” è nata nel periodo in cui gli Stati Uniti dichiararono guerra alla Germania nel 1916.

 

L’immagine in questione fu stampato innumerevoli volte raggiungendo circa i 5 milioni di copie a conflitto concluso. Il manifesto con il volto dello zio più famoso d’America, dalle sembianze dello stesso Flagg, che usò sé stesso come modello, è un’immagine riportata in vita più volte da grafiche, cartelloni pubblicitari e stampe che vengono utilizzate ancora oggi dopo più di 100 anni.

 

We Can Do It

La campagna We Can Do It fa immediatamente pensare a Rosie The Riveter che si rimbocca le maniche dei suoi abiti da lavoro. Il simbolo patriottico per eccellenza che divenne l’immagine di propaganda a favore del lavoro femminile nelle fabbriche statunitensi. Stiamo parlando del 1942, a seguito dell’attacco giapponese di Pearl Harbour, molti giovani dovettero arruolarsi per la guerra e gli Stati Uniti avevano bisogno di produrre più armi e munizioni.

Le industrie prima erano popolate per la maggior parte da manodopera maschile e con l’aiuto delle agenzie pubblicitarie, il Governo realizzò questa campagna di comunicazione dedicate alle donne per convincerle a diventare operaie. Rosie la rivettatrice, prese il nome da una canzone popolare americana di quegli stessi anni e divenne ben presto emblema del femminismo.

 

Grazie al suo aspetto indimenticabile, alla gestualità accompagnata dallo slogan: “We can do it” a questa immagine ci si è ispirati per molte altre pubblicità dei nostri tempi, anche se attualmente riveste un ruolo predominante nelle campagne antisessiste.

 

Just Do It

Non possiamo non citare la pubblicità della Nike risalente al 1988, la data in cui fu creato il motto per merito di Dan Wieden e David Kennedy. Just Do It fu lo slogan presente su tutte le campagne pubblicitarie della Nike, perché riusciva a rispecchiarne alla perfezione il messaggio e divenne ben presto uno dei più celebri slogan di sempre.

 

L’immagine che voleva trasmettere la multinazionale era quella della determinazione e del duro lavoro che portano inevitabilmente a grandi risultati, proprio come nello sport. La forza di questo slogan chiaro e conciso ma dalla forte motivazione fu proprio quella di non essere mai stato tradotto in altre lingue, così da essere reso unico e riconoscibile in tutto il Mondo.

 

Think Different

Stiamo parlando di una delle pubblicità più copiate al mondo. Nel 1997 l’azienda di Cupertino era in forte declino e Stave Jobs ne prese le redini rivoluzionandone l’immagine. Avete capito di chi stiamo parlando? Naturalmente della Apple, il brand dall’identità più forte su mercato, tanto da far sentire “differenti” e quindi speciali i suoi consumatori. Uno spot indimenticabile che ribaltò per sempre le sorti del brand Apple.

 

Impossible Is Nothing

Nel 2004 fu lanciata una campagna pubblicitaria che riscontrò subito grande successo, il suo slogan era “impossible is nothing” ed il video fu fortemente motivazionale. Ne abbiamo ancora un vago ricordo di quando veniva girato in TV, mescolava le immagini di Muhammad Alì e la figlia, anche lei campionessa di pugilato e di altre giovani che riproponevano esercizi svolti alle Olimpiadi. Il messaggio che lanciò il brand Adidas fu chiaro: Parole come non posso, non riesco o è impossibile non esistono!

 

Red Bull Stratos

Conosciamo tutti lo slogan di "Redbull ti mette le ali” ma nel 2012 si ebbe la dimostrazione di tutto questo. In questa campagna sponsorizzata dalla Redbull, Felix Baumgartner, saltò da un’altezza di ben 24 km infrangendo la barriera del suono nello spazio. Questa pubblicità non fu interrotta come gli altri spot televisivi perché fu visto in diretta streaming.

 

 

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Gabriella Avallone 16/09/2020

Perché Philip Kotler viene citato in tutti i libri di marketing?

Philip Kotler è stato definito il padre del marketing moderno e ancora il guru del management dal Financial Times, dopo Jack Welch, Bill Gates e Peter Drucker.

È riconosciuto come l’esperto al mondo delle strategie di marketing ed è impossibile non averne sentito parlare. Le teorie di Kotler sono infatti onnipresenti sui libri di marketing proprio perché egli ha dato un importante contributo alla strutturazione del marketing in quanto disciplina scientifica.

 

La sua opera più conosciuta è Marketing Management, di cui la prima edizione risale al 1967. Questo testo è riconosciuto tra i più autorevoli in questo ambito ed è difatti ancora diffuso nelle università di Business di tutto il mondo.

Kotler sostiene la necessità di fondare l’idea di marketing su una base scientifica, dal punto di vista manageriale, anziché puramente merceologico, come avveniva prima di lui.

 

Il Marketing da prima conosciuto come funzione d’impresa diventa dopo di lui il processo di gestione dell’intera impresa.

 

Vediamo alcuni dei più importanti studi di Kotler sul marketing:

 

Orientamento al mercato:

Con le sue idee Kotler ha rivoluzionato quello che era considerato Marketing prima di lui, infatti si può dire che egli ne ha ribaltato la direzione tradizionale che prima avveniva dall’interno all’esterno dell’impresa e che ora cambia rotta.

 

Il passaggio Production Oriented per organizzare la produzione in modo che il prodotto finale sia efficace e di qualità dovrà per forza comprendere le leggi di mercato. Individuare il mercato o ancor meglio il cliente è fondamentale per comprendere i bisogni insoddisfatti e rispondere con un’offerta di qualità che potrà essere apprezzata maggiormente a chi la stiamo proponendo.

Kotler spiega che il Marketing non è un processo lineare ma circolare e che per entrare in un’ottica competitiva necessita di individuare le opportunità, i punti di forza che agiscono sul mercato.

 

Il concetto di marketing ampliato:

 

Kotler estende il campo d’azione del marketing, conferendogli una definizione molto più ampia ovvero: “strumento per comprendere, creare, comunicare e distribuire valore”.

 

Modello delle quattro P:

 

Impossibile non averne sentito parlare prima del noto modello delle quattro P e del marketing mix secondo Philip Kotler. Questo concetto era stato già introdotto da Jerome McCarthy ma la diffusione si deve a Kotler. Il modello racchiude e organizza le attività di marketing operativo in 4 passaggi:

-       Product;

-       Price;

-       Placement;

-       Promotion.

 

In seguito sono state aggiunte altre voci a questo modello come ad esempio la sesta P di Packaging.

 

Modello delle quattro C:

 

Successivamente Kotler ampia il modello precedente ed associa alle P il modello delle quattro C, che stanno per:

 

-       Customer value, ovvero il valore per il cliente;

-       Costo per il cliente;

-       Convenienza;

-       Comunicazione

 

Questo modello evidenzia l’importanza del valore del cliente che viene prima di ogni altra cosa. Con le sue intuizioni si iniziò a focalizzarsi sul cliente, target o prospect. Un aspetto fondamentale che getta le basi anche per le conoscenze in campo di digital marketing.

 

Questo articolo ti è stato d'aiuto? Se desideri approfondire qualche aspetto del marketing che ancora ti è poco chiaro scrivici nei commenti! 

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Tiziana Troisi 29/11/2021

Pre-Marketing: cosa succede prima del lancio di una campagna

Oggi, con il web, tutto è diventato iper veloce: chi utilizza la rete tende a fare sua la filosofia del tutto e subito. Tutto quello che vediamo in rete ci sembra qualcosa di facile da fare che non richiede grande lavoro: eppure non è assolutamente cosi.

Prendiamo come esempio un post sponsorizzato di quelli che si vedono spesso sui social: sembrano facilissimi da realizzare. Basta una foto e una caption carina che attiri l’attenzione. Tutti lo abbiamo pensato almeno una volta.

Eppure, dietro una campagna di marketing fatta bene c’è tanto lavoro che non si vede. Chi non conosce il mondo del marketing può essere portato a pensare che una campagna cominci nel momento stesso in si comincia a pubblicizzare un prodotto. Ti spieghiamo meglio: quando vedi una pubblicità fatta bene, ti viene naturalmente da pensare ai modi e ai momenti in cui è stata realizzata. È successo un po’ a tutti di guardare uno spot e di pensare a come abbiano fatto a realizzarla.

Cos’è il pre-marketing

La vera forza del marketing però non sta nelle pubblicità accattivanti, ma nei processi che vengono messi in atto molto prima della creazione del contenuto pubblicitario. C’ è una fase dei progetti di marketing che non è nota ai non addetti ai lavori e pure risulta essere la parte più importante di ogni strategia di vendita fatta bene. Di cosa stiamo parlando? Del pre-marketing, ovviamente.

Cosa fare per migliorarsi

Se non lo conosci, non spaventarti: ci siamo qui noi per svelarti i segreti per un’ottima fase di pre-marketing. Fanno parte della fase di pre- marketing tutte operazioni fatte oggettivamente per sondare il terreno prima di lanciarsi nel vuoto realizzando un nuovo spot e un nuovo prodotto. Chi decide di avviare il lancio di un nuovo prodotto deve porsi diverse domande, ma la più importante è sicuramente questa:

“A che punto è il mio brand”? Fare pre-marketing significa prima di tutto analizzare lo stato di salute del proprio marchio della sua rappresentazione. Cosa bisogna controllare? Ecco qualche consiglio:

  • Controlla tutte le funzionalità del sito: se qualcosa risulta obsoleto, per i tuoi futuri clienti sarà difficile consultarlo. Affidati ad un web designer che possa controllare la qualità strutturale del tuo sito e anche la sua usabilità da mobile. Con le giuste competenze, si può anche modificare la struttura seo del sito per indicizzarlo maggiormente sul sito.
  • Cura un po’ di più i social e se vuoi lascia qualche indizio: fidati, risvegliare la community è sempre la cosa migliore da fare prima di lanciare un nuovo prodotto. Rifai il look alle tue pagine social e prova a lasciare qualche indizio sul prossimo lancio: potrebbe funzionare e rendere la tua community più partecipativa
  • Fai un’analisi SWAT per ricercare i punti di forza e i punti di debolezza del tuo brand: potrebbe aiutarti a cambiare in meglio il tuo brand prima del lancio di un nuovo prodotto.

Studia il contesto

I consigli che ti abbiamo dato finora ti hanno spinto a guardare dall’interno il tuo brand per migliorarlo. Ti sembra di aver fatto tutto il possibile? Beh, non basta mai:

  • Studia la concorrenza: prima di lanciare un nuovo prodotto è sempre meglio sondare un po’ il terreno per capire che cosa fa la concorrenza. Non vorrai mica fare un passo troppo simile al loro? La cosa importante, è differenziarsi.
  • Se vuoi che il tuo nuovo prodotto faccia breccia nel cuore dei tuoi clienti (anche di quelli potenziali) studia un po’ il tuo ambiente di riferimento. Per fortuna la rete oggi offre tantissimi strumenti capaci di analizzare e a volte anche catalogare le tendenze del pubblico. Se si riesce a conoscere meglio il pubblico, fare centro è più facile.

Come avrai potuto capire, rientrano nel pre-marketing tutte le operazioni più strategiche che precedono il lancio di una campagna di marketing: slogan e immagini accattivanti sono solo la punta dell’iceberg di un grandissimo lavoro.

Nel marketing, come nella vita, nulla è come sembra: prima di lanciare una campagna c’è infatti da fare un lavoro spesso complicato fatto di analisi di dati e tendenze. Se ne vuoi sapere di più, continua a seguire il blog.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                              

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