Marketing e leve psicologiche

Vediamo che caratteristiche hanno le leve psicologiche utilizzate nel marketing

Gabriella Avallone 28/02/2021 0

Partiamo col dire che ci si riferisce a “leve psicologiche” come a quegli aspetti che riescono ad influenzare le nostre decisioni in modo efficace ad automatico.

 

Veniamo praticamente bombardati ogni giorno da una miriade di informazioni ma la nostra concentrazione dura solo 8 secondi. Pertanto il nostro cervello cerca di agevolarci, semplificando la realtà e creando degli schemi mentali fissi. Essi ci aiutano a risparmiare del tempo in fase decisionale, utilizzando rapidi suggerimenti. Tuttavia queste rapide vie d’uscita non sono semplici accorgimenti ma il modo in cui prendiamo il più delle volte decisioni, tanto da regolare su di esse la nostra vita senza nemmeno accorgercene.

 

E a questo punto entrano in giorno gli esperti di marketing o i “persuasori” per eccellenza, i quali cercano di sfruttare queste leve nel modo più efficace per indurci a dire “Sì, lo compro!”.

 

Leve psicologiche utilizzate nel marketing:

 

Contrasto:

 

Questo è un tipico esempio di leva, che agisce quando mettiamo a confronto due o più elementi. Avvertiamo solitamente questa differenza fra due prodotti come potrebbe essere uno molto costoso e poi uno economico, come nel periodo di saldi, si avvertirà una grande differenza anche se non c’è di fatto una grandissima offerta.

 

Reciprocità:

 

Rispecchia la formula del dare/avere. Come ad esempio potrebbe essere un servizio aggiuntivo, un omaggio, un buono sconto per i prossimi acquisti. “Se tu fai una cosa per me io mi sentirò in obbligo di ricambiare”. Per la verità è più facile spiegarlo se si pensa ad un amico che offre un passaggio in auto e per ricambiare tu gli offri il caffè.

 

Simpatia:

 

Creare una certa empatia con i clienti è sempre una mossa vincente. Rendersi simpatici anche tramite i social, attraverso i contenuti, tone of voice e video dinamici. Le persone sono più propense ad accettare richieste da qualcuno che piace e con le quali riscontrano più affinità di pensiero.

 

Autorità:

 

Mostrare di essere autorevoli nel proprio settore di competenza è un atteggiamento tipico che viene sfruttato dai persuasori. Uno degli esempi più eclatanti potrebbe essere l’uso di un influencer testimonial nella campagna di vendita per promuovere un prodotto o un servizio. Questa è una scorciatoia che aiuta il inconsciamente il nostro cervello a non pensarci troppo su e ad affidarci al marchio in quanto risulta “più grande” quindi acquisisce ai nostri occhi autorità.

 

Scarsità:

 

Questa è la tecnica utilizzata dalla maggior parte di collaborazioni, semplicemente inedite e scarse. Più una cosa è rara più il valore percepito aumenta. L’idea di una potenziale perdita in quel caso rappresenta un “mancato affare”. Prendiamo ad esempio il caso delle sneakers ad edizione limitata, che se non vengono acquistate al prezzo di partenza, subiscono poi l’aumento dei prezzi dai reseller.

 

Essere Socialmente conosciuti:

 

Il cosiddetto “effetto pecora”. Se tutti fanno una determinata cosa ci si sente inconsciamente più sicuri nel farla con l’idea che così facendo si evitano gli errori di percorso. Un tipico esempio sono i ristoranti, se un locale è sempre pieno ed affollato si avrà la percezione che offra pietanze di qualità, non importa a quel punto quanto sarà lunga la lista d’attesa. Anche questo effetto rappresenta una rapida scorciatoia per decidere come agire.

 

In quale di queste leve ti sei imbattuto più spesso? Racconta la tua esperienza nei commenti.

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Tiziana Troisi 20/05/2021

Gadget: perché regalarli funziona

Da uno a dieci, voi quanto siete contenti di ricevere un regalo? Ricevere un oggetto gratis è sempre motivo di gratificazione e gioia. Se poi si tratta di oggetti utili è ancora meglio. Proprio partendo dall’idea di gratificazione del cliente, sempre più brand adottano l’idea dei gadget aziendali.

Spediti con un tot di spesa da un e-commerce oppure contenuti nelle famose mistery box a sorpresa, i gadget e gli omaggi ricordano la potenza del concetto di dono, che nel mondo del marketing si rivela un  concetto fondamentale: ricevere un regalo, per il ricevente, equivale alla creazione di un legame: quel regalo si trasformerà in uno scambio pregno poi di reciproche aspettative.

Chi regala, infatti, lo fa quasi sempre aspettandosi qualcosa in cambio: alla prossima occasione, chi riceve non potrà di certo farsi trovare a mani vuote.

Anche con il marketing funziona in questo modo: se l’azienda regala un gadget non  lo fa certo per generosità. Di fatto, l’utilizzo di gadget aziendali è parte integrante della programmazione di un piano marketing annuale: la voce gadget deve essere inserita nel marketing mix, per capire come e quando utilizzare i gadget scelti.

Gadget: perché regalarli funziona

Per quale motivo le aziende puntano così tanto sui gadget aziendali? Vediamolo insieme

Senso di appartenenza

Ammettiamo: in questi tempi di continua separazione e distanza sentirsi parte di qualcosa, di una comunità, è quello che tutti vorrebbero. Ed è questo che di fatto i gadget regalano a chi li riceve: l’appartenenza alla community del brand, e soprattutto la condivisione dei valori che quel brand vuole esprimere.

Loyalty

Se volete che i vostri clienti rimangano fedeli alla vostra azienda il più possibile, fategli dei regali. Una chiavetta un calendario, un portachiavi. Cercate un oggetto che possa essere utile e allo stesso tempo personalizzabile senza troppa invadenza. In questo modo, chi lo riceverà, lo utilizzerà con frequenza, e non si ricorderà così difficilmente di voi.

Coltivare i rapporti con i manager

Se pensavate ai gadget aziendali come qualcosa di disponibile solo per i clienti, vi sbagliate di grosso: spesso, per mantenere buoni rapporti con aziende partner e fornitori, i gadget si regalano anche ai manager. Nel caso di regali a partner o personale aziendale, i gadget cambiano drasticamente. Per i regali ad impiegati e manager il budget aumenta: si può trattare di agende annuali da regalare agli impiegati, del classico cesto di cibo da regalare durante le festività o addirittura di un viaggio gratis, finanziato dagli sponsor. Un lavoratore coccolato sarà di certo più stimolato a fare meglio.

Creare engagement durante le fiere

In tempi molto lontani, quando era ancora possibile organizzarle, le fiere erano i momenti migliori per entrare in contatto con nuovi partner e potenziali clienti. A farla da padrone in queste occasione erano, manco a dirlo, i gadget. Spesso, gli stand offrivano ad ogni visitatore un piccolo gadget, con il quale chiedevano magari di scattarsi una foto da postare poi sui social, utilizzando un certo hashtag: un modo furbo e divertente per creare engagement sui social.

I gadget, poi, possono essere un fortissimo strumento di brand awareness. Vi spieghiamo perché: immaginate di vedere tra le mani di un vostro amico una bellissima powerbank: la prima domanda che farete sarà: dove l’hai presa? In quel momento il vostro amico vi dirà sicuramente il nome del brand che gliel’ha regalata, e voi, incuriositi, cercherete info in rete.

La brand awareness è proprio questo: dare la possibilità a più persone possibile di riconoscere e conoscere il marchio.

Realizzare gadget: consigli utili per non sbagliare

Come abbiamo dimostrato in questo articolo, investire sui gadget è fondamentale per far crescere il vostro brand e il vostro pubblico. Allo stesso modo però, risulta fondamentale fare scelte intelligenti. Prima di creare i vostri gadget, eccovi qualche consiglio utile per non sbagliare:

Scegliete sempre prodotti in linea con il vostro brand: se vi occupate di tecnologia, per esempio, non potete certo regalare ai clienti uno specchietto da borsetta. Il gadget deve essere un oggetto utile che sappia parlare di voi. Perché non una (sempre utilissima) chiavetta usb?

Non mostrate troppo il logo: è vero, i prodotti che regalate devono sponsorizzarvi, ma non deve mai essere troppo chiaro: niente loghi grandissimi in bella vista. Bastano anche le scelte cromatiche a ricordare un’azienda.

Se volete altri consigli su come viziare clienti e collaboratori, seguite blog di Marketing e non solo.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       

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Gabriella Avallone 30/12/2020

Customer Journey: ecco cos’è

Se si parla di Customer Journey, sicuramente ci si riferisce ai clienti dell’impresa. Sappiamo quanto sono importanti i clienti per l’impresa. Con la competizione che viviamo ai nostri tempi, è importante soddisfare i clienti in tutti i loro bisogni. Ma come è possibile trovare nuovi clienti se non conosciamo quelli che abbiamo già?

 

Esattamente così per comprendere i nuovi e futuri clienti è fondamentale fare un’analisi di quelli che abbiamo già in portafoglio, quelli che sono fidelizzati ed appassionati dei nostri prodotti o servizi.

 

Si possono sapere ad esempio da quali device usano internet; quali sono le loro abitudini di acquisto; con quali obiettivi vanno online o cosa vogliono subito acquistare.

 

Per cogliere davvero le opportunità del digitale l’impresa deve conoscere l’esperienza d’acquisto dei propri clienti.

 

Il Customer Joruney è difatti la relazione tra l’azienda ed i suoi clienti, che nel tempo evidenza vari punti di contatto, offline ed online.

 

Ecco come progettare la mappatura della Customer Journey:

 

Nel funnel tradizionale per capire con quale metodologia i consumatori si avvicinano all’acquisto, si tengono in considerazione aspetti come: Awareness, Familiarity, Consideration, Purchase, Loyalty.

Nella fase Awareness ad esempio un potenziale consumatore pensa “Per superare quel colloquio avrò bisogno di un corso di inglese”.

A questa fase seguirà la Decision, che risponde all’esempio “Ho confrontato i due corsi e A è quello che fa per me, mi iscrivo”.

 

Dalla fase Awareness alla Decision c’è un lungo processo da non sottovalutare, ecco perché solitamente il customer journey servirà a mappare il consumatore verso questo processo decisionale d’acquisto.

Si procederà quindi in questo modo:

-       Definire gli obiettivi: a cosa servirà questa mappa?

-       Raccogliere informazioni sia all’interno dell’azienda che all’esterno;

-       Indicare la mappa del viaggio del consumatore, dal sito online allo shop e così via;

-       Si appena e si segue per impostare le successive azioni di marketing.

 

Per raccogliere informazioni sarà possibile procedere nei modi più tradizionali e non, come:

-       Intervistare quelli che sono già nostri clienti;

-       Intervistare tramite sondaggi online;

-       Utilizzare dei tool specifici;

-       Studiare le statistiche del sito web;

-       Dati dal CRM;

-       Ascoltare i social.

 

Naturalmente questa analisi porta a galla quelle che sono le opportunità che spaziano dal trovare informazioni sulle aziende, al confrontarsi, al vendere al meglio i propri prodotti entrando in relazione diretta con i propri clienti e così via.

 

E i tuoi clienti da dove arrivano?

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Gabriella Avallone 10/02/2021

Consigli pratici per un buon Copywriting

Si parla spesso in generale delle tecniche per un buon copywriting ma pochi spiegano realmente come farlo.

 

Ormai bisogna far sempre più attenzione ai contenuti testuali. È grazie alle parole chiave, ai titoli H1, H2, H3 e alla grammatica se il post in questione viene indicizzato o meno su Google. Ormai Google è molto più intelligente di quanto crediamo, riesce a capire il senso organico e grammaticale dei testi e naturalmente si accorge se si tratta di un testo copiato o inedito. Perciò occhio!

 

Ecco sette consigli su come attuare le tecniche per un buon copywriting:

 

Scrivere cancellando:

Per gli annunci online, campagne pubblicitarie d’impatto e post sui social è necessario scrivere il meno possibile. Quindi a meno che tu non stia componendo il testo per un magazine online o un blog, prova ad immaginare di ottenere una ricompensa ogni qualvolta elimini una parola dal tuo titolo, senza naturalmente alterarne il significato.

 

Esempio sbagliato: “ X ti permette di lavorare in modo più collaborativo ed efficiente per ottenere sempre più risultati”

 

Esempio corretto: “Con X i gruppi collaborano meglio e ottengono di più”.

 

Scrivere cosa può fare il prodotto per loro:

Molti si concentrano sulla descrizione del prodotto ma non sul perché qualcuno dovrebbe acquistarlo. Ci si dovrebbe concentrare maggiormente su cosa quel prodotto può fare per loro.

 

Esempio sbagliato: “X è il primo riproduttore musicale portatile al mondo”

 

Esempio corretto: “Più di 1000 canzoni nella tua tasca”

 

Evitare la forma passiva:

Utilizzare una voce passiva non ha lo stesso impatto di una voce attiva. È solitamente indiretta e per niente incisiva. Bisogna il più possibile rivolgersi al consumatore stesso.

 

Esempio sbagliato: “Una persona X dovrebbe fare in modo da mantenere uno stile di vita sano ed equilibrato”

 

Esempio giusto: “Mantieni uno stile di vita sano!”

 

Essere sé stessi:

Facile a dirsi ma difficile a farsi. Facci caso però, i migliori brand sono quelli che fanno di tutto per sembrare “veri”. Pertanto è consigliato evitare il linguaggio formale ed abbattere ogni tipo di barriera con l’interlocutore, in modo da essere diretti ed autentici.

 

Esempio sbagliato: “In seguito alle restrizioni che stiamo affrontando, l’azienda si trova costretta a dover…”

 

Esempio corretto: “Ciao…, ti scrivo per comunicarti che l’attuale situazione prevede…”

 

Crea conflitto:

In particolar modo nei mercati con un’alta concorrenza, si potrebbe rischiare di utilizzare una comunicazione banale, pertanto è bene ricordare che il conflitto crea interesse!

 

Esempio sbagliato: “L’assicurazione costruita per te” oppure “l’assicurazione che farà al caso tuo”

 

Esempio corretto: “Dimentica tutto ciò che sai sulle assicurazioni”

 

Evitare i titoli statici:

Le affermazioni conservale per un testo ma non per i titoli d’impatto. Un buon titolo dovrebbe spingere ad informarsi e leggere oltre, quindi è molto importante. Potrebbe aiutarti scrivere un titolo dinamico, con una domanda ad esempio, per incuriosire ancora di più chi sta leggendo.

 

Esempio sbagliato: “X per la tua azienda”

 

Esempio corretto: “Conosci le potenzialità dei tuoi prodotti?”

 

Ricorda la prima riga di testo:

Se le persone, oltre il titolo, andranno oltre la prima riga di testo, allora puoi dirti soddisfatto del tuo lavoro. È un aspetto fondamentale della scrittura online, per cui conviene non dilungarsi, essere incisivi e incuriosire il lettore.

 

Esempio sbagliato: “Ci concentriamo sempre sui X e spesso dimentichiamo che non diamo valore a questo aspetto…”

 

Esempio corretto: “X ha 50 opportunità differenti. Non dimentichiamolo!”

 

Per scoprire altre tecniche e strategie, seguici! Se desideri che venga trattato un argomento in particolare comunicacelo in dm o nei commenti, saremo felici di esserti d'aiuto.

 

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