Perché Philip Kotler viene citato in tutti i libri di marketing?

Ecco gli insegnamenti del padre del marketing Philip Kotler

Gabriella Avallone 16/09/2020 0

Philip Kotler è stato definito il padre del marketing moderno e ancora il guru del management dal Financial Times, dopo Jack Welch, Bill Gates e Peter Drucker.

È riconosciuto come l’esperto al mondo delle strategie di marketing ed è impossibile non averne sentito parlare. Le teorie di Kotler sono infatti onnipresenti sui libri di marketing proprio perché egli ha dato un importante contributo alla strutturazione del marketing in quanto disciplina scientifica.

 

La sua opera più conosciuta è Marketing Management, di cui la prima edizione risale al 1967. Questo testo è riconosciuto tra i più autorevoli in questo ambito ed è difatti ancora diffuso nelle università di Business di tutto il mondo.

Kotler sostiene la necessità di fondare l’idea di marketing su una base scientifica, dal punto di vista manageriale, anziché puramente merceologico, come avveniva prima di lui.

 

Il Marketing da prima conosciuto come funzione d’impresa diventa dopo di lui il processo di gestione dell’intera impresa.

 

Vediamo alcuni dei più importanti studi di Kotler sul marketing:

 

Orientamento al mercato:

Con le sue idee Kotler ha rivoluzionato quello che era considerato Marketing prima di lui, infatti si può dire che egli ne ha ribaltato la direzione tradizionale che prima avveniva dall’interno all’esterno dell’impresa e che ora cambia rotta.

 

Il passaggio Production Oriented per organizzare la produzione in modo che il prodotto finale sia efficace e di qualità dovrà per forza comprendere le leggi di mercato. Individuare il mercato o ancor meglio il cliente è fondamentale per comprendere i bisogni insoddisfatti e rispondere con un’offerta di qualità che potrà essere apprezzata maggiormente a chi la stiamo proponendo.

Kotler spiega che il Marketing non è un processo lineare ma circolare e che per entrare in un’ottica competitiva necessita di individuare le opportunità, i punti di forza che agiscono sul mercato.

 

Il concetto di marketing ampliato:

 

Kotler estende il campo d’azione del marketing, conferendogli una definizione molto più ampia ovvero: “strumento per comprendere, creare, comunicare e distribuire valore”.

 

Modello delle quattro P:

 

Impossibile non averne sentito parlare prima del noto modello delle quattro P e del marketing mix secondo Philip Kotler. Questo concetto era stato già introdotto da Jerome McCarthy ma la diffusione si deve a Kotler. Il modello racchiude e organizza le attività di marketing operativo in 4 passaggi:

-       Product;

-       Price;

-       Placement;

-       Promotion.

 

In seguito sono state aggiunte altre voci a questo modello come ad esempio la sesta P di Packaging.

 

Modello delle quattro C:

 

Successivamente Kotler ampia il modello precedente ed associa alle P il modello delle quattro C, che stanno per:

 

-       Customer value, ovvero il valore per il cliente;

-       Costo per il cliente;

-       Convenienza;

-       Comunicazione

 

Questo modello evidenzia l’importanza del valore del cliente che viene prima di ogni altra cosa. Con le sue intuizioni si iniziò a focalizzarsi sul cliente, target o prospect. Un aspetto fondamentale che getta le basi anche per le conoscenze in campo di digital marketing.

 

Questo articolo ti è stato d'aiuto? Se desideri approfondire qualche aspetto del marketing che ancora ti è poco chiaro scrivici nei commenti! 

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Tiziana Troisi 06/08/2020

Adv on line, da dove cominciare

 Il Digital Advertising è ormai un elemento fondamentale in una strategia di marketing. Le incredibili possibilità che offre sono soprattutto legate alla tracciabilità dei comportamenti degli utenti, all’automazione delle attività e dell’analisi dei risultati. Attraverso questa attività di advertising è possibile, infatti, raccogliere, integrare e analizzare dati provenienti da diverse fonti.  Ma cosa si intende per adv on line e come si può impostare una campagna? Vediamolo insieme.

Cos’è l’advertising on line?

L’ Online Advertising, chiamato anche marketing online o marketing digitale è una forma di pubblicità che utilizza Internet come canale. Gli annunci pubblicitari possono essere veicolati in molteplici modi ed essere composti da solo testo, da immagini o video. Un solo annuncio può essere composto da diversi tipi di contenuti. Possiamo distinguere varie tipologie di pubblicità on line come:

  • Display Advertising
  • Search Advertising 
  • Social Media Advertising

Display e programmatic Advertising

Con l’avvento di internet gli spazi pubblicitari vennero concepiti esattamente come gli annunci sui giornali cartacei. Il Display advertising utilizza spazi a pagamento all'interno di un contenuto di interesse dell'utente in cui promuovere un prodotto o servizio. I formati sono:

  • Banner e buttons
  • Pop-up e pop-under
  • Rich Media
  • Interstitial e Superstitial

Gli spazi vengono negoziati in maniera automatica, attraverso sistemi di aste. Il Programmatic Advertising consiste esattamente in questo tipo di compravendita automatizzata degli spazi pubblicitari.

Adv on line, Search advertising

Il Search Engine Marketing (SEM) è un ramo del marketing digitale che nasce allo scopo di attrarre traffico specializzato sul sito. Esso include due strategie di web marketing: la Search Engine Optimization (SEO) e la Search Engine Advertising (SEA). La Search Engine Advertising (SEA) è la pubblicità legata ai motori di ricerca. Nelle campagne di search advertising l’inserzionista paga per far comparire nella SERP il proprio sito in corrispondenza di termini e parole ritenute rilevanti per la ricerca che effettuerà l’utente. La pubblicità online legata alla ricerca di keyword viene pianificata secondo il modello dei pay-per-click (PPC). L’inserzionista, insomma, paga solo se l’utente clicca sul link sponsorizzato visualizzato dopo la ricerca. Questo tipo di strategia è altamente performante purché vi sia alla base uno studio attento delle keyword e della loro competitività. Se l'analisi è svolta correttamente l'annuncio appare nella pagina dei risultati del motore di ricerca in prima posizione. Un vantaggio per l'inserzionista ma anche per l'utente che effettua la ricerca!

Social Media Advertising

I tipi di pubblicità on line finora elencati sono relativi a siti e motori di ricerca. Oggi una delle forme di adv on line più richieste è però il Social Media Advertising. Questa forma di pubblicità fa parte del Social Media Marketing ed è costituito da messaggi pubblicitari, di tipo display, mostrati negli aggiornamenti degli utenti dei social network. Si tratta di contenuti pubblicitari che hanno l’aspetto di un semplice contenuto social dal quale si differenziano per la presenza della scritta “Sponsorizzato”. Fare pubblicità sui social è tutt’altro che semplice, vanno rispettati formati di immagini e durate specifiche per i video. Il messaggio dovrà poi avere una densità di testo ben definita e una CTA efficace. La definizione del target, detto anche pubblico, è un altro elemento da dover studiare con attenzione.

ROI, investimenti e costi

Nel momento in cui viene definita una campagna, l’inserzionista determina il proprio budget e il valore della puntata massima (bid). La metrica di riferimento in questi casi è il costo per visualizzazioni, detto CPM. L’inserzionista paga per il numero di visualizzazioni che riesce a ottenere, non superando il valore della propria puntata massima. Abbiamo già accennato anche alla possibilità di un altro tipo di investimento: se l’obiettivo è indirizzare gli utenti al proprio sito tramite un link si definisce il Cost-per-Click massimo (CPC). La campagna avrà quindi lo scopo di far ottenere più click possibili e l'inserzionista pagherà per ogni click ottenuto sul link. Infine, si può ottimizzare la campagna rispetto a una specifica CTA, un download, un acquisto on line, un form da compilare. In questi casi, la metrica chiave è il costo medio per far sì che un cliente realizzi la specifica attività. Questa "misura" è detta CPA o Cost-per-Activity. Per sapere come e quanto investire, l'ideale è affidarsi ad un esperto marketers. Vero è che però ogni piattaforma, da Google Ads a Facebook Ads, fornisce dati in base ai quali è possibile stabilire il numero di utenti raggiungibili con un determinato budget.

Anche così spiegato l’adv on line ti sempre troppo complesso? Continua a seguirci perché nei prossimi post parleremo più ampiamente di tutti gli argomenti accennati in questo post. Facci sapere nei commenti quale ti interesserebbe approfondire di più!

 

 

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Paola Palmieri 23/04/2021

Social selling: tutto quello che devi sapere

Di sicuro ne avrai sentito parlare e ti sarai imbattuto in discussioni che vedono protagonista il Social selling. Ma esattamente di cosa stiamo parlando? Cosa è e, soprattutto, cosa non è il Social selling. Qual è la differenza con il social marketing? Scopri tutto quel che c’è da sapere su questo mondo nel corso del nostro articolo. Inizia pure la lettura con la sua definizione.

Cos’è il Social selling

Se cerchiamo Social selling in rete diversi i risultati che ci verranno forniti ma facciamo ordine. Wikipedia suggerisce si tratti del modo in cui un’azienda utilizza i social media e quindi la rete di relazioni messa in piedi dal gruppo aziendale o da un professionista singolo per raggiungere gli obiettivi prefissati

Linkedin, Twitter e Facebook sono alcuni degli strumenti a disposizione per raggiungere e convincere i potenziali clienti. Ma facciamo attenzione, il Social selling non è solo un tentativo di vendita ma è molto di più. A chiarirci le idee ci può aiutare tutto quello che Social selling non è. Vediamolo nel dettaglio.

Cosa non è il Social selling

Negli ultimi anni è certo che gli utenti iscritti alle diverse piattaforme social siano cresciuti in modo esponenziale così come sono cresciuti anche gli investimenti pubblicitari. Ma Social selling non è una vendita push sui social a caccia di clienti ma piuttosto un modo per tessere relazioni durature e convincenti. Potremmo più opportunamente avvicinare con una tecnica “pull” piuttosto.

Quindi dimentica per un momento le vendite outbound o le fastidiose spam da cestinare e costruisci la tua strategia come brand facendo emergere i tuoi punti di forza, approfondendo, proponendo argomenti interessanti ai tuoi clienti, rispondendo a domande e tessendo la tua relazione di fiducia, solo così accorcerai la distanza tra azienda e consumatore. 

Differenza con il social marketing

Il Social selling, dunque, è orientato più alla vendita professionale che al marketing. Questo perché il selling ha come obiettivo quello di fidelizzare il potenziale cliente mantenendo una diretta relazione con essi, anche dopo che si è concluso il processo di vendita

Le fasi principali del Social selling

Perché il Social selling funzioni è bene prestare attenzione ad alcuni passaggi fondamentali:

1. Conoscere il bene/servizio offerto: perché chi acquista oggi è bene informato su ciò che vuole e ciò che esattamente non vuole.

2. Conoscere il target a cui ci si rivolge.

3. Scegliere la piattaforma ideale: in base al prodotto e in base al pubblico.

4. Proporre contenuti utili

Perché non sperimentarlo anche tu? Scopri come. 

5 passi per iniziare

1. Crea un brand online: mantenendo un profilo chiaro ed esaustivo che metta in evidenza le tue competenze.

2. Fai ricerche: fare Social selling non deve limitarsi a cercare clienti sui social ma a conoscere ed approfondire l’ambito in cui si orienteranno le interazioni con i prospect (che si spera porteranno alla vendita).

3. Iscriviti a gruppi e prendi parte a discussioni online: ti aiuterà a cogliere diverse opportunità. 

4. Sviluppa relazioni: aumentando il rapporto di fiducia creerai terreno fertile per la vendita.

5. Usa gli strumenti giusti: sfrutta le piattaforme ideali a lanciare il tuo business così che i social ti aiutino a monitorare la situazione. 

Il Social selling - con i suoi pro e i suoi contro - rappresenta l’occasione perfetta per il tuo business B2B. Diventa un abile social seller cominciando a mettere in pratica tutti i consigli che ti abbiamo fornito fino ad ora. Non trascurare alcun elemento e lavora in linea con le logiche del funnel di vendita solo così potrai raggiungere i tuoi obiettivi: bene e in fretta. Trova, connetti e coltiva le relazioni giuste! 

Se hai trovato interessante le informazioni che ti abbiamo fornito nel corso dell’articolo e ti va di approfondire altri ambiti o aspetti legati al marketing e non solo non esitare a scrivercelo nei commenti ma, soprattutto, non perderti i nostri prossimi appuntamenti. Ti aspettiamo!  

 

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Tiziana Troisi 25/02/2021

Contact, Prospect; Lead: tutte le fasi del marketing funnel

Forse non ci avete mai fatto caso ma ci sono modi e atteggiamenti diversi di fare shopping. C’è chi guarda in modo distratto le vetrine, chi entra in un negozio ma “solo per dare un’occhiata” e chi dopo un minuto ha già le idee chiarissime

 Ora che lo shopping si è spostato quasi del tutto in rete, l’online marketing ha dovuto trovare una definizione per questi diversi approcci all’acquisto.  Avrete sicuramente già sentito termini come lead, prospect e contact. Cosa significano? Qual è la differenza tra queste tre definizioni? Tranquilli, ve lo spieghiamo noi.

Si dice molto spesso che gli acquisti online siano dettati dall’impulso del momento. In realtà però, cosi come gli acquisti offline, anche quelli online sono fatti di un percorso, in cui a cambiare è il rapporto tra il cliente è l’azienda.

Marketing funnel: un percorso di fiducia

Un po’ come in tutte le relazioni, anche quella tra cliente e azienda è fatta di varie fasi. Si parte dalla fase iniziale in cui la conoscenza è superficiale fino ad arrivare ad un legame più consolidato.

Vediamo insieme le varie fasi più nel dettaglio:

Contact: il contatto è un cliente di cui l’azienda possiede i dati magari perché inseriti in un database aziendale o comprati attraverso accordi con aziende che si occupano di profilazione.
L’ azienda può decidere se cercare di creare un legame con il cliente di cui possiede i dati oppure no, a seconda delle proprie necessità. Se volessimo, paragonare questa definizione a un rapporto umano o di amicizia, si potrebbe dire che il contact non è altro che un conoscente.

Prospect: il prospect è un tipo di contatto che solitamente il marketing definisce potenziale acquirente. È un contatto che fa parte sicuramente del target di riferimento. Il prospect ha manifestato interesse per un certo prodotto (magari visitando lo shop che lo vende) ma di fatto, non ha mai cercato un contatto diretto. Ritornando alle metafore pseudo sentimentali, il prospect è un po’ come un match su Tinder. L’ affinità esiste, non resta che provare a coltivarla con un po’ di furbizia.

Lead: si tratta dell’ultimo step del percorso di ogni acquirente online. È il legame più auspicabile da parte di ogni azienda. Molte delle campagne di marketing sviluppate per il web hanno come obbiettivo la lead generetion. Questo termine, derivante dall’inglese legame, indica la nascita di un rapporto di scambio reciproco tra l’azienda e il cliente. Il lead non è un contatto come un altro.

In questo caso si tratta di una persona che ha manifestato un interesse diretto per l’azienda e per il prodotto e quindi decide di dare all’azienda i suoi dati, magari compilando un form o iscrivendosi alla newsletter.

Lead: il legame non basta

Il lead è per l’azienda un potenziale cliente. Sarà cura dell’azienda poi proporgli dei contenuti in grado di conquistarlo e spingerlo all’acquisto.

Proprio come per gli acquisti dal vivo, anche online: non tutti i clienti sono uguali. C’è il cliente che è l’incubo dì ogni commessa. Quello che: do solo un’occhiata: ti chiede colori, taglie, modelli, fa mille domande e poi va via, poco convinto. Per fortuna c’è anche chi arriva in negozio con un’idea ben chiara riguardo al suo acquisto e riesce ad ultimarlo in pochissimo tempo, senza indecisione.

È questo il cliente che tutti sognano, no?

Purtroppo, i clienti indecisi esistono anche online. Per questo, anche tra i lead occorre fare una distinzione:

Marketing Qualified Lead: è il cliente affezionato ma “guardone”. Si iscrive alla newsletter, crea una lista dei desideri, magari aggiunge pure al carrello. Ma non acquista mai.

Sales Qualified Lead: è il potenziale cliente che si trasforma in cliente e porta a termine la conversione. Quello che rende utili gli sforzi del brand. Una volta ricevuta la mail di contatto con la segnalazione delle ultime offerte, la apre, la legge e corre sul sito.

Corteggiare il cliente

Non sarebbe bellissimo se succedesse sempre così? Il marketing però, non è mai fatto di percorsi lineari. Ed è proprio in questi momenti che si mostra la sua forza. Chi cura le strategie di marketing deve saperlo: la lead generation non basta. Il cliente oggi vuole essere corteggiato, sentirsi importante. Siate confidenziali. Fate proposte che sembrino create apposta per lui. Allora, avrete vinto la sua fiducia.

Per sapere come rubare il cuore ai vostri clienti, continuate a seguire il nostro blog.

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