Performance Marketing: tutto quello che devi sapere

Matematica e marketing scopriamo di più...

Tiziana Troisi 11/03/2021 0

Molti associano il marketing alla psicologia e più in generale alle materie umanistiche, quelle cioè, che studiano i comportamenti umani. Se è vero che molti aspetti del marketing rimangono ancora legati al lato psicologico- comportamentale, è anche vero che molto è cambiato con l’arrivo della rete e del marketing digitale.

Numeri, metriche, risultati: il marketing digitale sembra avere molto a che fare con la matematica. A contare, oggi, sono soprattutto le performance.

È da queste riflessioni che nasce la disciplina del performance marketing. Ne avete sentito parlare ma non avete ben chiaro di cosa si tratti? Ve lo spieghiamo subito.

Si definisce performance marketing quel tipo di marketing che orienta le proprie campagne verso l’obbiettivo di ottenere, appunto, risultati migliori.

Come abbiamo detto, nel marketing digitale, tutto si può misurare. Quali sono le metriche attraverso cui si possono valutare le performance di una campagna? Ecco quelle più importanti:

CTR click trough rate: la percentuale di click avuti per un determinato link, post o call to action. Se per esempio avete realizzato una newsletter dove avete invitato i vostri clienti a cliccare su un determinato link per visitare il vostro sito, scaricare un contenuto o altro, questo valore vi dirà quanti lo hanno fatto davvero.

Il rischio? Nessuno aspetta l’arrivo della vostra mail. Queste metriche sono soggette a tantissimi fattori e spesso, i risultati non sono quelli sperati.

Conversion Rate: questo è forse la metrica più importante da monitorare, soprattutto se avete un e- commerce.  Monitorare i click, non basta. A dimostrare che la vostra campagna è riuscita davvero è il conversion rate o tasso di conversione. Questo dato vi aiuterà a capire quanti di quei click si sono trasformati in veri acquisti.

Performance Marketing: non sono solo numeri

Possono sembrare semplici numeri, ma queste metriche sono fondamentali. Non solo per l’azienda ma ma soprattutto per i marketer che lavorano a questo tipo di campagne. Chi occupa di performance marketing non ha un budget fisso da investire ma viene retribuito o rimborsato a seconda dei risultati ottenuti. Spesso i metodi di retribuzione coincidono infatti con le metriche stesse.

Inoltre, in base al tasso di CTR l’azienda capisce quanto dovrà spendere. Panel come Google Ads permettono infatti di impostare campagne pay-per-click. Cosa significa? Una volta finito il periodo di esposizione della campagna l’inserzionista dovrà pagare un costo che si baserà esclusivamente sulle interazioni ottenute.

Performance Marketing: i vantaggi

Come avete potuto capire, il performance marketing è un campo per niente semplicistico. Prima di decidere di realizzare una campagna di questo tipo bisogna analizzare bene pro e contro. Per rendervi tutto più facile, ci abbiamo pensato noi.

Ecco quali sono i vantaggi di una campagna realizzata in chiave di performance marketing:

pagamento delle conversioni avvenute: ne abbiamo già parlato, pagare in base alle conversioni rende il performance marketing una scelta vantaggiosa

conversioni immediate: se prima per capire se una campagna fosse riuscita dovevamo aspettare qualche tempo dopo il suo lancio, ora tutto è cambiato.  Con le inserzioni via web ogni azione è piuttosto immediata e i risultati sono visibili fin da subito

Costi noti da subito: in questo tipo di inserzioni ogni azione si tramuta in un costo. Nulla di nascosto, però: l’inserzionista conosce fin dal primo momento i costi di ogni azione.

Buon ritorno di investimento: non sembrerebbe, ma se ben gestita una campagna di performance marketing può portare ottimi ritorni. Sia dal punto di vista economico che da quello della lead generation, cioè della creazione di legami con nuovi potenziali clienti.

Impegno e conoscenza: la chiave per ottimi risultati

Affidarsi a campagne di questo tipo presenta anche dei lati negativi.  Vediamo insieme quali sono:

conversioni incerte: anche se vogliamo essere ottimisti, dobbiamo dirlo: il tasso di conversione non è un dato sempre rassicurante. Trattandosi di un dato legato alle azioni umane, è particolarmente oscillante.

Conoscenza della tecnologia obbligatoria: è vero, tutto è misurabile. Ma per imparare a leggere quei dati è necessaria una buona conoscenza del mezzo che si sta utilizzando e del suo potenziale.

Monitoraggio costante: in rete tutto cambia velocemente. Ecco perché chi gestisce questo tipo di campagne non può abbassare mai la guardia. Il monitoraggio deve essere attento e continuo.

Ora che sapete tutto, a voi la scelta: vi affidereste al performance marketing?

Una cosa è certa: per altri consigli utili non potete non affidarvi a Marketing e non solo.

 

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Tiziana Troisi 13/12/2021

Marketing referenziale

 

Quante volte prima di acquistare un prodotto che non conoscevi hai chiesto a qualche tuo amico se lo avesse mai provato? L’uomo è un essere piuttosto elementare che tende a fidarsi ciecamente del parere delle persone che conosce e che stima. Per questo anche oggi, nell’epoca dei social e dell’aiuto’ di Google, il passaparola ha ancora una forte influenza sulle scelte di acquisto.

Per questo motivo, è importante prendere in considerazione la forza del passaparola quando è il momento di redigere un buon piano marketing. Ora è il momento di fare qualche piccola precisazione: se in passato con il termine passaparola si intendeva una chiacchiera tra utenti, oggi le cose sono leggermente cambiate: il passaparola esiste ancora, a cambiare è stato lo spazio dove ora si consuma.

Per attivare un passaparola che sia degno di nota è fondamentale sfruttare la forza delle social community: riunire un gruppo di persone con uguali interessi in un gruppo, stimolandole al dialogo e all’utilizzo di un determinato prodotto, potrebbe essere il metodo giusto per stimolare il passa-parola prima del lancio o semplicemente per incrementare le vendite di un determinato prodotto.

C’è però un lato negativo nella soluzione di affidarsi alle community: il sentiment, cioè il sentire della community riguardo un determinato prodotto, potrebbe non essere un preciso indicatore del successo o dell’insuccesso di un prodotto. Non è una metrica direttamente misurabile e potrebbe quindi indurre in errore.

In realtà, per avere davvero idea di quanto il passaparola possa essere utile per pubblicizzare un prodotto, bisognerebbe rendere il fenomeno misurabile.

Marketing referenziale: cos’è e come funziona

Come fare? Semplice, basta affidarsi alla tecnica del referral marketing o marketing referenziale. Di cosa si tratta? Te lo spieghiamo subito.

Si parla di marketing referenziale quando un’azienda chiede ad un opinion leader di convincere qualcuno a provare il prodotto che l’azienda chiede di sponsorizzare. Nel caso del referral, questa operazione di sponsorizzazione porta vantaggi ad entrambe le parti in causa.

Ti spieghiamo meglio: l’opinion leader che decide di invitare un suo conoscente ad utilizzare una nuova app o un nuovo prodotto lo fa offrendo al suo amico la possibilità di usufruire di una particolare scontistica o vantaggio.

A ricevere il vantaggio per non è solo il nuovo utente che utilizza il prodotto ma anche la persona che lo ha consigliato.  Si applica un meccanismo di questo genere, solitamente, quando si tratta di spingere e commercializzare l’utilizzo di un app.

Hai presente quando scarichi una nuova app e ti appare una scritta del tipo “invita un amico”? Ecco, quello è uno dei tanti modi di fare referral. In passato è capitato che anche le compagnie telefoniche adottassero questa tecnica per accaparrarsi nuovi clienti.

Le potenzialità di utilizzo della tecnica del marketing referenziale è potenzialmente infinita: come in un telefono senza fili, tantissime persone si passano la voce tra di loro e tanti potrebbero a loro volta trasformarsi in leader d’opinione.

Vantaggi e svantaggi

Proprio per questo motivo offerte di questo tipo hanno di solito una durata limitata, per permettere all’azienda di ottenere i lead desiderati.

Un vantaggio importante di questo tipo di promozione riguarda proprio la possibilità di riuscire a tracciare di fatto il numero di nuovi contatti/potenziali clienti ottenuti. Di fatto, il marketing referenziale è un’evoluzione del classico passa parola, con la differenza che, in questo caso si può capire più facilmente quale sia il reale successo della campagna.

C’è però un altro importante fattore di rischio quando si decide di utilizzare il metodo del marketing referenziale: è possibile che i clienti acquisiti con questa tecnica siano persone semplicemente interessate al vantaggio che era possibile ottenere con il primo download dell’app o con il primo utilizzo del prodotto. Succede, quindi, che questi utenti si dimostrino, nel lungo periodo, lead infruttuosi o inattivi.

Da questo punto di vista, è piuttosto importante restare vicini ai clienti, invogliandoli all’utilizzo attivo del servizio. Lo sa anche chi non è esperto di marketing, d’altronde: il passa parola è importante ma non basta.

E tu, ti sei mai servito del marketing referenziale per promuovere la tua attività? Ha funzionato? Raccontacelo nei commentI!

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Gabriella Avallone 24/03/2021

I colori del marketing

Quando guardiamo un prodotto ci concentriamo principalmente sull’aspetto visivo. Il colore del prodotto può avere un’influenza maggiore rispetto a quello che si può comunemente pensare e a tal motivo nel marketing i colori scelti sono molto importanti.

 

Lo stimolo visivo è fondamentale perché ci spinge alla scelta. L’utilizzo di un determinato colore aiuta anche ad orientarsi nei negozi per il riconoscimento del brand, oltre che a guidarci per un’associazione sensoriale. I colori possono evocare diversi comportamenti d’acquisto. Ad esempio sarà capitato a molti di voi di notare i colori rosso, arancione, blu nei fast food. Questi colori sono infatti adatti agli acquisti d’impulso.

 

Dai packaging alle campagne pubblicitarie fino al colore dei font utilizzati, nessuno di questi è posto lì a caso. Ciascun colore ha delle caratteristiche che vengono riconosciute solitamente da tutti gli appartenenti ad una stessa cultura. Non sono universali perché si tratta per l’appunto di convenzioni sociali condivise da uno stesso gruppo di persone.

 

Vediamo ad esempio quali sono i principali colori nella società occidentale e come vengono suddivisi in base alle loro peculiarità:

 

Rosso

Il colore della passione, trasmette energia e urgenza. Usato per evocare la sensibilità erotica, indicato per gli acquisti d’impulso, i saldi e le promozioni. Si usa per promuovere giochi, automobili e articoli sportivi ad alta attività fisica. Molto utilizzato anche in ambito alimentare come nelle grandi catene di fast food e supermercati.

 

Arancione

È considerato un colore abbastanza aggressivo, ideale per attirare l’attenzione nelle call to action o per invitare all’acquisto di entrambi i sessi.

 

Giallo

È un colore legato all’ottimismo e alla spensieratezza giovanile. Si usa solitamente per i prodotti dei bambini, viene associato allo svago o per attirare l’attenzione dalle vetrine. Non si usa per i prodotti maschili prestigiosi perché gli uomini lo percepiscono come un colore “infantile”.

 

Verde

Associato da sempre alla natura e alla salute, si usa in pubblicità per prodotti medici, biologici, ecosostenibili e indubbiamente “green”. Usato per rilassare se chiaro, se scuro, invece è associato all’economia, al mondo finanziario e le operazioni bancarie.

 

Blu

Si usa per promuovere prodotti o servizi relativi alla pulizia, all’aria, al cielo, al mare e ai prodotti high-tech. Non si usa per promuovere gli alimenti perché ha il potere di togliere l’appetito. Il blu navy è associato al risparmio ed alla professionalità, infatti è molto utilizzato da banche, assicurazioni e grandi magazzini.

 

Viola

Viene utilizzato per calmare e rilassare, spesso infatti si usa per i beni di lusso, di design, prodotti anti età e centri di bellezza. Con il viola più chiaro si promuovono i prodotti e gli articoli dedicati ai teenagers, mentre il viola scuro si adatta al meglio a target più adulti.

 

Rosa

Romantico e molto femminile, viene usato per caratterizzare prodotti destinati ad un pubblico femminile. Legato al modo dell’abbigliamento, del beauty e accessori.

 

Marrone

Nella promozione di tessuti e negli arredi il marrone chiaro, rossiccio e beige creano un effetto rustico e naturale. Il marrone scuro fa pensare alla tradizione, al legno massiccio e al cuoio.

 

Bianco

È associato alla calma, semplicità e pulizia. Si usa per i prodotti igienici e per l’uso dei beni tecnologici ad alta definizione. Adatto alle organizzazioni caritatevoli, prodotti medici e sterilizzati ma anche ad alimenti a bassa percentuale di grassi e scarso apporto calorico.

 

Nero

Si usa per i beni di lusso. Rappresenta una tonalità imponente ed elegante, viene per questo utilizzato molto nel mondo del luxury. Dà la percezione della prospettiva e della profondità. Va ben studiato dal punto di vista grafico perché non sempre aiuta ad ottenere una buona leggibilità. Unito con il rosso e l’arancio crea combinazioni molto aggressive.

 

Il sesso dell’individuo spesso influenza la percezione dei colori. Questo è un aspetto da non sottovalutare in fase di targettizzazione. Le donne sembrano preferire il verde, il blu, il viola. Mentre al contrario sembrano detestare il marrone ed il grigio. Gli uomini amano il nero, il blu, il verde.

 

Quindi occhio al colore del tasto dedicato alla call to action!

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Gabriella Avallone 16/09/2020

Perché Philip Kotler viene citato in tutti i libri di marketing?

Philip Kotler è stato definito il padre del marketing moderno e ancora il guru del management dal Financial Times, dopo Jack Welch, Bill Gates e Peter Drucker.

È riconosciuto come l’esperto al mondo delle strategie di marketing ed è impossibile non averne sentito parlare. Le teorie di Kotler sono infatti onnipresenti sui libri di marketing proprio perché egli ha dato un importante contributo alla strutturazione del marketing in quanto disciplina scientifica.

 

La sua opera più conosciuta è Marketing Management, di cui la prima edizione risale al 1967. Questo testo è riconosciuto tra i più autorevoli in questo ambito ed è difatti ancora diffuso nelle università di Business di tutto il mondo.

Kotler sostiene la necessità di fondare l’idea di marketing su una base scientifica, dal punto di vista manageriale, anziché puramente merceologico, come avveniva prima di lui.

 

Il Marketing da prima conosciuto come funzione d’impresa diventa dopo di lui il processo di gestione dell’intera impresa.

 

Vediamo alcuni dei più importanti studi di Kotler sul marketing:

 

Orientamento al mercato:

Con le sue idee Kotler ha rivoluzionato quello che era considerato Marketing prima di lui, infatti si può dire che egli ne ha ribaltato la direzione tradizionale che prima avveniva dall’interno all’esterno dell’impresa e che ora cambia rotta.

 

Il passaggio Production Oriented per organizzare la produzione in modo che il prodotto finale sia efficace e di qualità dovrà per forza comprendere le leggi di mercato. Individuare il mercato o ancor meglio il cliente è fondamentale per comprendere i bisogni insoddisfatti e rispondere con un’offerta di qualità che potrà essere apprezzata maggiormente a chi la stiamo proponendo.

Kotler spiega che il Marketing non è un processo lineare ma circolare e che per entrare in un’ottica competitiva necessita di individuare le opportunità, i punti di forza che agiscono sul mercato.

 

Il concetto di marketing ampliato:

 

Kotler estende il campo d’azione del marketing, conferendogli una definizione molto più ampia ovvero: “strumento per comprendere, creare, comunicare e distribuire valore”.

 

Modello delle quattro P:

 

Impossibile non averne sentito parlare prima del noto modello delle quattro P e del marketing mix secondo Philip Kotler. Questo concetto era stato già introdotto da Jerome McCarthy ma la diffusione si deve a Kotler. Il modello racchiude e organizza le attività di marketing operativo in 4 passaggi:

-       Product;

-       Price;

-       Placement;

-       Promotion.

 

In seguito sono state aggiunte altre voci a questo modello come ad esempio la sesta P di Packaging.

 

Modello delle quattro C:

 

Successivamente Kotler ampia il modello precedente ed associa alle P il modello delle quattro C, che stanno per:

 

-       Customer value, ovvero il valore per il cliente;

-       Costo per il cliente;

-       Convenienza;

-       Comunicazione

 

Questo modello evidenzia l’importanza del valore del cliente che viene prima di ogni altra cosa. Con le sue intuizioni si iniziò a focalizzarsi sul cliente, target o prospect. Un aspetto fondamentale che getta le basi anche per le conoscenze in campo di digital marketing.

 

Questo articolo ti è stato d'aiuto? Se desideri approfondire qualche aspetto del marketing che ancora ti è poco chiaro scrivici nei commenti! 

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