Pull or Push?

Cosa funziona di più nel marketing?

Tiziana Troisi 17/12/2020 0

Questo è l’antico dilemma che ci troviamo innanzi ad una porta. Per entrare o uscire, devo spingere o tirare?

 Lo stesso principio possiamo applicarlo al marketing. Esistono infatti due tipi di strategie completamente opposte: il marketing push e il marketing pull.

Possiamo definire la strategia push alla stregua del marketing tradizionale. Si tratta di un’azione unidirezionale in cui l’azienda spinge il prodotto verso il cliente.

il pull marketing, per contro, è più orientata al cliente con il quale si instaura una relazione reciproca di scambio. I social media marketing e il content marketing ne sono un esmepio.

Outbound marketing

La differenza tra i due modus di vendita si basa anche sulla organizzazione del percorso di acquisto. Nel caso dell’outbound marketing (o push) la promozione del prodotto/servizio avviene per tramite di rivenditori e commerciali.

L’obiettivo è accorciare le distanze tra promozione ed acquisto. Lo si può fare attraverso modalità diverse. Partiamo dalle promozioni fieristiche, al packaging accattivante passando per le promozioni, i coupon e gli sconti.

Il marketing tradizionale è spesso sinonimo di marketing push. La comunicazione unidirezionale che la caratterizza favorisce i risultati immediati.

Il messaggio di vendita è particolarmente aggressivo allo scopo di  creare una domanda immediata da parte dei clienti.

Content marketing e inbound marketing

Il pull marketing è orientato alla costruzione di una relazione. Lo scopo è quello di creare una comunità introno al marchio caratterizzata da un certo grado di fidelizzazione.

Seppure questo richieda più tempo, il risultato ottenuto è nettamente più duraturo. Conosciuto anche come inbound marketing, questa strategia si inserisce laddove il suo target è già presente e svolge le sue relazioni, come i social network.

Il content marketing è un altro tipo di strategia pull che utilizza il contenuto come calamita per il cliente. Si fornisce a lui la risposta ai suoi quesiti, si offre intrattenimento e, solo successivamente, verrà esplicitata l’azione di vendita.

In maniera dissimulata infatti si inserirà la CTA, ovvero l’invito all’acquisto o alla prova di un prodotto/servizio. 

Come mettere in campo una strategia di pull marketing? Innanzitutto attraverso il posizionamento che è basato proprio sulle ricerche del cliente.

Poi con il content marketing, pensiamo al blogging o ai video, i podcast o gli ebook. Per ultimo, ma non per importanza, attraverso il social media marketing.

Sicuramente questo tipo di approccio trova il suo humus nel web marketing e in tutto il mondo di internet.  

Push or pull? Una cosa non esclude l’altra

Non è necessario scegliere, se è questo quello che ti stai chiedendo. Le due strategie possono andare di pari passo.

Non è necessario rinunciare a partecipare alle fiere oppure licenziare il proprio commerciale. Il marketing mix sei tu a deciderlo.

Sicuramente conviene testare vari canali per capire quale sia il più proficuo.  Sicuramente, le pubblicità televisiva ha ancora il suo valore ma questo non deve precludere dall’avere il ricorso ad una adeguata comunicazione sui social.

Se la tua azienda è una strat up il push ti permetterà di farti conoscere in maniera più immediata. Raggiungerai così un pubblico più vasto per cui si tratta, sicuramente di una buona strada per la tua brand awareness.

Purtuttavia il contatto instaurato deve consolidarsi nel tempo e può farlo solo attraverso tecniche di pull marketing che colgano gli interessi dell’utente e lo coinvolgano quotidianamente.

Studio del target, approfondita conoscenza del mercato di riferimento, fantasia e creatività sono alla base di un ottimo marketing mix. Riuscirai così ad interfacciarti con il tuo buyer persona e non solo per vendergli qualcosa!

 

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Tiziana Troisi 26/11/2020

Green marketing e Bike marketing, le strategie sostenibili

Il marketing si fa più buono e si preoccupa più della nostra terra. La sensibilità verso le tematiche ambientali è oggi più forte di prima. Sempre più persone orientano i propri acquisti in base a fattori legati al concetto di sostenibilità.

Un packaging che riduce i rifiuti, completamente compostabile, un brand che ha adottato un codice green o ha ottenuto certificazioni ambientali può determinare la scelta d’acquisto.

Vediamo come il termine “green” può essere accostato al marketing e alle vendite.

Che cos’è il Green marketing

Il Green Marketing è una strategia di vendita che promuove, sviluppa e commercializza prodotti e servizi che, non solo vanno a soddisfare un bisogno del cliente, ma evitano il più possibile impatti negativi sull’ambiente oppure contribuiscono decisamente alla sua tutela.

L’adozione di politiche di sviluppo ecosostenibili e di una vocazione ecologica sono diventate un punto di forza per le aziende. Non si parla, infatti, solo di un prodotto ecologico ma anche di reputation e di attenzione alla sostenibilità di un brand.

Promuovere attività sociali, aderire a campagne e sostenere associazioni possono essere tutte attività che il cliente premierà. Un consumatore diverso, che è informato e consapevole e per cui il marchio acquisisce un significato sociale, etico ed anche morale.

Green marketing mix, le 4P del

Il marketing mix indica l’insieme delle attività operative che caratterizzano un piano di marketing. Jerome McCarthy, nella metà del secolo scorso teorizzò il concetto di marketing mix sintetizzato in 4P, ampiamente riprese da Philip Kotler.

Quali sono le 4 P del Green marketing?

Prodotto: ecologico ed ecosostenibile.

Prezzo: non necessariamente basso. Il consumatore è disposto a pagare anche un prezzo più alto della concorrenza in cambio di un prodotto “green”.

Posto: dove si trova la merce? Il packaging conta tantissimo. Il contenitore che non utilizza veline e polistirolo e predilige il cartone e i materiali biodegradabili sarà certamente preferito. Come viaggia la merce? Se la logistica è affidata ai trasporti su rotaie o a mezzi elettrici, questo aspetto va reso noto.

Promozione: la comunicazione deve sottolineare iniziative e campagne green. Se ci sono certificazioni ambientali investimenti ecologici.

Vengono oggi aggiunte altre due importanti P al Green Marketing:

·         Partnership: coalizzarsi e associare società o associazioni per sposare insieme cause ambientali.

·         Policy: le politiche aziendali e il codice etico sono elementi fondamentali dell’azienda che da, così,  concretezza al suo impegno.

Il bike marketing 

Il Bike Marketing , anche esso, è legato al concetto di sostenibilità. Si fa riferimento con questo termine all’uso della bici nelle tecniche di Marketing Digitale. Un esempio di questa strategia è il cicloattivismo su cui tanti marchi, anche importanti, stanno puntando ultimamente. Sono sempre più frequenti, infatti, le biciclette utilizzate come mezzo pubblicitario, che stanno sostituiscono l’auto brandizzata. Molte società, quindi, personalizzano le biciclette, rendendole un vero e proprio strumento pubblicitario, da sviluppare anche a livello locale.

Una delle forme più interessanti di applicazione è il Bike hotel marketing, ovvero la promozione della struttura ricettiva che passa per una strategia incentrata sull’aspetto bike friendly e, quindi, eco friendly.

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Tiziana Troisi 15/01/2021

Piano editoriale: come realizzare un piano di comunicazione per il web

Ormai lo sanno anche i muri: un brand competitivo non ha solo bisogno di un buon prodotto ma anche e soprattutto una buona comunicazione.

Quando pensiamo al marketing e più in generale alla pubblicità ci viene spesso in mente il prodotto finito: uno spot con  un  jingle che ci entra subito in testa, un post sui social che diventa subito virale.

Se stai leggendo questo articolo però, la domanda a cui cerchi una risposta è un’altra: cosa c’è dietro una buona campagna di comunicazione? Te lo spiego subito. Il lancio di una campagna di comunicazione è solo l’ultima fase di un processo molto lungo

Piano di comunicazione: la fase strategica 

Prima della fase cosiddetta operativa, che prevede la creazione e divulgazione dei contenuti, c’è sempre una fase strategica.

Si chiama fase strategica la fase in cui gli addetti ai lavori, i responsabili della comunicazione di un brand, raccolgono e analizzano i dati utili alla creazione di una buona brand image.

Un piano di comunicazione ben fatto dunque deve chiarire in modo efficace ed efficiente tutti i dettagli che aiutano nella redazione di una buona  campagna.

Ecco cosa deve contenere

  • analisi swot (punti di forza e di debolezza del brand)
  • analisi del posizionamento rispetto ai brand concorrenti
  • analisi del pubblico
  • segmentazione e selezione del target di riferimento

Prima di lanciare un prodotto infatti è necessario analizzare con obiettività il contesto commerciale in cui questo viene lanciato, cercando di puntare alla soddisfazione di un bisogno che altri brand hanno messo da parte.

Riconoscere i propri punti di debolezza può diventare un forte vantaggio: fare ironia nel modo giusto può aiutare a creare il giusto hype per diventare virali sui social.

Viralità a parte, c’è un’altra importantissima decisione da prendere: a chi vuoi  rivolgerti? Come vedremo più avanti, decidere il target di riferimento è fondamentale per una buona comunicazione.

Capire a chi vuoi rivolgerti ti aiuterà a decidere come parlare al tuo pubblico e i luoghi (virtuali e non) in cui provare ad avviare una conversazione attiva riguardo al tuo prodotto.

Cosa intendo per conversazione? Lo spiego nel prossimo paragrafo.

Piano di comunicazione: cosa cambia con il web 3.0 

Con l’avvento del web 3.0 e dei social network, in cui i consumatori sono diventati anche produttori di contenuti, è cambiato anche il modo di fare marketing.

Fino a qualche anno fa, la fase operativa di un piano di comunicazione era costituita prevalentemente da attività promozionali affidate alla televisione, agli store o ad eventi di promozione. Solo una piccola parte delle risorse veniva invece impiegata per realizzare attività di promozione sul web

Oggi invece avere una buona presenza sul web è fondamentale. Una comunicazione online precisa e curata scatena un effetto di passaparola.

Una buona conversazione sul tuo prodotto in rete (post, tag, commenti, interazioni e recensioni positive) può essere il segreto per conquistare un pubblico fedele

Ecco perché un buon piano di comunicazione deve prevedere la redazione di un dettagliato piano editoriale.

Che cos’è il piano editoriale? Si tratta di un vero e proprio programma  di comunicazione dedicato esclusivamente ai contenuti.

Un piano editoriale ben fatto deve comprendere decisioni riguardo:

Il tipo di contenuti da veicolare (meme, video, post etc)

I canali più affini al tuo  target di riferimento (se per esempio il tuo prodotto è più affine alla generazione Z è meglio utilizzare piattaforme giovani come Tik Tok o Twitch)

Core content: scegli le parole chiave con cui vuoi raccontato. Magari un brand mantra efficace, che può aiutarti ad essere identificato subito (come Think Different per apple)

Tone of voice e brand storytelling: come vuoi raccontare di te? Come vuoi raccontarlo? Vuoi sembrare amichevole e giocoso o preferisci mantenere un tono professionale ed istituzionale?

Eventuali collaborazioni di influencer marketing ( cerca di selezionare creator i cui contenuti siano affini al tuo storytelling)

Tempi e modi di rilascio dei contenuti: quanto vuoi pubblicare? A che ora?

Una volta prese queste decisioni il tuo piano editoriale sarà pronto e potrai redigere un calendario editoriale per distribuire al meglio i contenuti creati.

Se questo articolo ti è stato utile e vuoi scoprire di più sul marketing continua a seguire Marketing e non solo!

 

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Paola Palmieri 11/12/2020

Guerrilla marketing: cos’è e perché usarlo

Tra le definizioni che più rappresentano questa tipologia di marketing vi è quella che lo considera “un insieme di modi non convenzionali per raggiungere obiettivi tradizionali”. In che modo e perché lo affronteremo nel corso del nostro articolo ma prima ci interessa bene capire cos’è.

Cos’è il Guerrilla marketing

L’uso del termine guerrilla sembra venir fuori dal gergo militare: la guerriglia, appunto che, stando alla definizione di Wikipedia, altro non è che “una forma di conflitto armato in cui una delle due fazioni combattenti preferisce ad un esercito regolare formazioni autonome che trovano appoggio nella popolazione locale destabilizzando il nemico”. 

Come il Guerrilla marketing, dal canto suo, destabilizzi il mercato è presto detto: con azioni fuori da qualsiasi schema di marketing ma con in mano una strategia vincente. Ideale per grandi imprese ma anche per piccoli business: opzione migliore per vincere la competizione e guadagnarsi l’attenzione del cliente. Stiamo parlando di una chiara strategia pubblicitaria ma facciamo un piccolo passo indietro.

Guerrilla marketing: un po’ di storia

Il termine nasce negli anni 80, precisamente nel 1984, coniato da Jay Conrad Levinson che, nel suo libro Guerrilla Advertising, ne presenta le principali caratteristiche. Come si presentava il mercato allora?  Erano gli anni in cui cominciava ad affacciarsi per la prima volta la pubblicità come la conosciamo oggi e che è entrata nel nostro immaginario collettivo: un target, una campagna e un buon investimento. Chi non disponeva di grosse somme, però, come avrebbe fatto ad emergere? 

Con il Guerrilla marketing appunto! Una fine strategia in 7 punti: scopriamoli insieme:

• Individuare il target

• Stabilire il budget

• Individuare nicchia di mercato

• Spiegare i goal marketing cioè cosa voglio che faccia il cliente

• Come raggiungere gli obiettivi

• Definire gli strumenti di marketing più adeguati

• Nella “non convenzionalità” non perdere mai di vista l’identità del proprio business

Bisognerà aspettare gli anni duemila per vederlo affacciarsi sulla scena italiana con un gruppo di creativi pronti all’azione. 

Principali caratteristiche

L’idea di base è trovare sempre il modo di stupire nel promuovere il brand. Le caratteristiche principali sono:

• L’unicità

• L’essere ancorato alla realtà locale

• Il successo a prima vista

• L’effetto sorpresa.

Perché dovresti usare il Guerrilla marketing

Diverse in realtà sono le ragioni per cui inserirlo nella tua strategia:

1. Budget bassi: puoi ottenere grandi risultati anche con un budget ridotto.

2. Con mosse astute puoi battere i tuoi competitor (non importa quanto grandi siano).

3. La viralità della campagna

4. Diventare memorabile.

Ma come impostare una campagna del genere? Diverse le strategie che puoi mettere in campo contro il nemico, vediamone alcune:

1. Graffiti: la street art più efficace e coinvolgente

2. La tua vetrina: se hai un negozio fisico usa tutta la creatività possibile

3. Stickers: basso costo e stupefacenti

4. Flashmob: con performance dal vivo

5. Wait marketing: alla fermata del bus o alla metro

6. Passaparola

7. Altre tipologie più connesse al mondo offline che online.

A questo punto hai in mano tutte le informazioni utili per impostare una tua campagna ma manca un ultimo tassello: qualche esempio concreto. Inseriamolo. 

Campagne di Guerrilla marketing di successo: alcuni esempi

Una della Guerrilla marketing più sconvolgenti e di maggior successo di tutti i tempi è stata quella sviluppata da Red Bull nel 2012. Il paracadutista Baumgartner è salito nella Stratosfera e si è lanciato per 128.100 piedi. 8 milioni gli spettatori incollati al video. 

Altri esempi anche nel sociale per sensibilizzare su temi quali la SLA: chi non ricorda la sfida del secchiello ghiacciato?

E tu hai visto qualche campagna di Guerrilla marketing che ti ha colpito particolarmente? Scrivicelo nei commenti e continua a seguire il nostro blog per essere aggiornato sempre sul mondo del marketing e non solo.

 

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