Social selling: tutto quello che devi sapere

Ovvero come ti aiuto a trovare i clienti

Paola Palmieri 23/04/2021 0

Di sicuro ne avrai sentito parlare e ti sarai imbattuto in discussioni che vedono protagonista il Social selling. Ma esattamente di cosa stiamo parlando? Cosa è e, soprattutto, cosa non è il Social selling. Qual è la differenza con il social marketing? Scopri tutto quel che c’è da sapere su questo mondo nel corso del nostro articolo. Inizia pure la lettura con la sua definizione.

Cos’è il Social selling

Se cerchiamo Social selling in rete diversi i risultati che ci verranno forniti ma facciamo ordine. Wikipedia suggerisce si tratti del modo in cui un’azienda utilizza i social media e quindi la rete di relazioni messa in piedi dal gruppo aziendale o da un professionista singolo per raggiungere gli obiettivi prefissati

Linkedin, Twitter e Facebook sono alcuni degli strumenti a disposizione per raggiungere e convincere i potenziali clienti. Ma facciamo attenzione, il Social selling non è solo un tentativo di vendita ma è molto di più. A chiarirci le idee ci può aiutare tutto quello che Social selling non è. Vediamolo nel dettaglio.

Cosa non è il Social selling

Negli ultimi anni è certo che gli utenti iscritti alle diverse piattaforme social siano cresciuti in modo esponenziale così come sono cresciuti anche gli investimenti pubblicitari. Ma Social selling non è una vendita push sui social a caccia di clienti ma piuttosto un modo per tessere relazioni durature e convincenti. Potremmo più opportunamente avvicinare con una tecnica “pull” piuttosto.

Quindi dimentica per un momento le vendite outbound o le fastidiose spam da cestinare e costruisci la tua strategia come brand facendo emergere i tuoi punti di forza, approfondendo, proponendo argomenti interessanti ai tuoi clienti, rispondendo a domande e tessendo la tua relazione di fiducia, solo così accorcerai la distanza tra azienda e consumatore. 

Differenza con il social marketing

Il Social selling, dunque, è orientato più alla vendita professionale che al marketing. Questo perché il selling ha come obiettivo quello di fidelizzare il potenziale cliente mantenendo una diretta relazione con essi, anche dopo che si è concluso il processo di vendita

Le fasi principali del Social selling

Perché il Social selling funzioni è bene prestare attenzione ad alcuni passaggi fondamentali:

1. Conoscere il bene/servizio offerto: perché chi acquista oggi è bene informato su ciò che vuole e ciò che esattamente non vuole.

2. Conoscere il target a cui ci si rivolge.

3. Scegliere la piattaforma ideale: in base al prodotto e in base al pubblico.

4. Proporre contenuti utili

Perché non sperimentarlo anche tu? Scopri come. 

5 passi per iniziare

1. Crea un brand online: mantenendo un profilo chiaro ed esaustivo che metta in evidenza le tue competenze.

2. Fai ricerche: fare Social selling non deve limitarsi a cercare clienti sui social ma a conoscere ed approfondire l’ambito in cui si orienteranno le interazioni con i prospect (che si spera porteranno alla vendita).

3. Iscriviti a gruppi e prendi parte a discussioni online: ti aiuterà a cogliere diverse opportunità. 

4. Sviluppa relazioni: aumentando il rapporto di fiducia creerai terreno fertile per la vendita.

5. Usa gli strumenti giusti: sfrutta le piattaforme ideali a lanciare il tuo business così che i social ti aiutino a monitorare la situazione. 

Il Social selling - con i suoi pro e i suoi contro - rappresenta l’occasione perfetta per il tuo business B2B. Diventa un abile social seller cominciando a mettere in pratica tutti i consigli che ti abbiamo fornito fino ad ora. Non trascurare alcun elemento e lavora in linea con le logiche del funnel di vendita solo così potrai raggiungere i tuoi obiettivi: bene e in fretta. Trova, connetti e coltiva le relazioni giuste! 

Se hai trovato interessante le informazioni che ti abbiamo fornito nel corso dell’articolo e ti va di approfondire altri ambiti o aspetti legati al marketing e non solo non esitare a scrivercelo nei commenti ma, soprattutto, non perderti i nostri prossimi appuntamenti. Ti aspettiamo!  

 

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Tiziana Troisi 20/05/2021

Gadget: perché regalarli funziona

Da uno a dieci, voi quanto siete contenti di ricevere un regalo? Ricevere un oggetto gratis è sempre motivo di gratificazione e gioia. Se poi si tratta di oggetti utili è ancora meglio. Proprio partendo dall’idea di gratificazione del cliente, sempre più brand adottano l’idea dei gadget aziendali.

Spediti con un tot di spesa da un e-commerce oppure contenuti nelle famose mistery box a sorpresa, i gadget e gli omaggi ricordano la potenza del concetto di dono, che nel mondo del marketing si rivela un  concetto fondamentale: ricevere un regalo, per il ricevente, equivale alla creazione di un legame: quel regalo si trasformerà in uno scambio pregno poi di reciproche aspettative.

Chi regala, infatti, lo fa quasi sempre aspettandosi qualcosa in cambio: alla prossima occasione, chi riceve non potrà di certo farsi trovare a mani vuote.

Anche con il marketing funziona in questo modo: se l’azienda regala un gadget non  lo fa certo per generosità. Di fatto, l’utilizzo di gadget aziendali è parte integrante della programmazione di un piano marketing annuale: la voce gadget deve essere inserita nel marketing mix, per capire come e quando utilizzare i gadget scelti.

Gadget: perché regalarli funziona

Per quale motivo le aziende puntano così tanto sui gadget aziendali? Vediamolo insieme

Senso di appartenenza

Ammettiamo: in questi tempi di continua separazione e distanza sentirsi parte di qualcosa, di una comunità, è quello che tutti vorrebbero. Ed è questo che di fatto i gadget regalano a chi li riceve: l’appartenenza alla community del brand, e soprattutto la condivisione dei valori che quel brand vuole esprimere.

Loyalty

Se volete che i vostri clienti rimangano fedeli alla vostra azienda il più possibile, fategli dei regali. Una chiavetta un calendario, un portachiavi. Cercate un oggetto che possa essere utile e allo stesso tempo personalizzabile senza troppa invadenza. In questo modo, chi lo riceverà, lo utilizzerà con frequenza, e non si ricorderà così difficilmente di voi.

Coltivare i rapporti con i manager

Se pensavate ai gadget aziendali come qualcosa di disponibile solo per i clienti, vi sbagliate di grosso: spesso, per mantenere buoni rapporti con aziende partner e fornitori, i gadget si regalano anche ai manager. Nel caso di regali a partner o personale aziendale, i gadget cambiano drasticamente. Per i regali ad impiegati e manager il budget aumenta: si può trattare di agende annuali da regalare agli impiegati, del classico cesto di cibo da regalare durante le festività o addirittura di un viaggio gratis, finanziato dagli sponsor. Un lavoratore coccolato sarà di certo più stimolato a fare meglio.

Creare engagement durante le fiere

In tempi molto lontani, quando era ancora possibile organizzarle, le fiere erano i momenti migliori per entrare in contatto con nuovi partner e potenziali clienti. A farla da padrone in queste occasione erano, manco a dirlo, i gadget. Spesso, gli stand offrivano ad ogni visitatore un piccolo gadget, con il quale chiedevano magari di scattarsi una foto da postare poi sui social, utilizzando un certo hashtag: un modo furbo e divertente per creare engagement sui social.

I gadget, poi, possono essere un fortissimo strumento di brand awareness. Vi spieghiamo perché: immaginate di vedere tra le mani di un vostro amico una bellissima powerbank: la prima domanda che farete sarà: dove l’hai presa? In quel momento il vostro amico vi dirà sicuramente il nome del brand che gliel’ha regalata, e voi, incuriositi, cercherete info in rete.

La brand awareness è proprio questo: dare la possibilità a più persone possibile di riconoscere e conoscere il marchio.

Realizzare gadget: consigli utili per non sbagliare

Come abbiamo dimostrato in questo articolo, investire sui gadget è fondamentale per far crescere il vostro brand e il vostro pubblico. Allo stesso modo però, risulta fondamentale fare scelte intelligenti. Prima di creare i vostri gadget, eccovi qualche consiglio utile per non sbagliare:

Scegliete sempre prodotti in linea con il vostro brand: se vi occupate di tecnologia, per esempio, non potete certo regalare ai clienti uno specchietto da borsetta. Il gadget deve essere un oggetto utile che sappia parlare di voi. Perché non una (sempre utilissima) chiavetta usb?

Non mostrate troppo il logo: è vero, i prodotti che regalate devono sponsorizzarvi, ma non deve mai essere troppo chiaro: niente loghi grandissimi in bella vista. Bastano anche le scelte cromatiche a ricordare un’azienda.

Se volete altri consigli su come viziare clienti e collaboratori, seguite blog di Marketing e non solo.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       

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Gabriella Avallone 12/11/2020

Chi è il Buyer Persona e perchè è così importante

Al momento della stesura di un Business Plan, di un Piano Di Comunicazione o una Campagna Pubblicitaria, tra i punti da definire c’è sempre il Target. È impossibile studiare una strategia di marketing su un gruppo di persone non definite o peggio ancora alla massa. Anche perché quell’insieme di utenti, di potenziali clienti e innanzitutto di persone, hanno i loro personali gusti, le loro esigenze e molto altro ancora.

 

Per costruire tecniche di vendita accattivanti e competitive è risaputo che dobbiamo anche conoscere l’offerta e la domanda, per non portarla sulle lunghe, dobbiamo conoscere alla perfezione le esigenze dei nostri clienti.

E come facciamo a saperlo?

 

Per farlo bisognerà letteralmente calarsi nei panni del cliente tipo.

Per Buyer Persona si intende il ritratto di un utente che incarna un determinato pubblico di riferimento.

Questa modalità serve a trovare più facilmente potenziali clienti.

 

Una volta trovata la Buyer Persona si procederà sia a rendere più agevoli i lavori in corso per l’ideazione di una nuova campagna ad esempio, che potrà mettere in risalto ciò che il nostro cliente tipo potrebbe letteralmente adorare.

 

La creazione delle Buyer Personas è senza dubbio la cosa più divertente e a tratti ricorda il famoso videogioco The Sims.

Non è per niente difficile, innanzitutto vanno gettate le basi e poi si procederà con la sua creazione step by step.

 Vediamo quali sono:

-       Età;

-       Occupazione;

-       Stato Sociale;

-       Indirizzo;

-       Aspetto;

-       Tipo di persona;

-       Descriverne l’immagine;

-       Frase tipo o pensiero;

-       Motivazioni;

-       Punti di forza;

-       Punti di debolezza;

-       Personalità;

-       Livello di Tecnologia;

-       Hobbies

 

Naturalmente non esiste solo questo modo. Chi non riesce a descrivere una persona tipo in tutto e per tutto, può dare un’occhiata a Eurisko per comprendere gli stili di vita. Questo può aiutare a capire le diverse definizioni di target ma attenzione! Lì si parla di “Target Group” non del Buyer Personas.

 Per scendere nel dettaglio si può sempre fare affidamento ad altri tipi di strumenti come:

 

-       Interviste aperti a tutti, in particolar modo ai clienti più affezionati così da capire qual è il punto di forza dell’azienda che più l’invoglia ad acquistare. Parlare con più persone possibile aiuterà a capire il punto di vista del cliente finale.

 

-       Per chi non ha la possibilità di parlare apertamente con i propri clienti è possibile creare un questionario online e spedirlo via mail ai clienti attuali, mentre per quelli che ancora sconosciuti anche un sondaggio Instagram potrebbe aiutare a conoscere meglio i nostri follower.

 

-       Anche all’interno dell’azienda stessa è possibile avere più informazioni sui clienti, basta rivolgersi all’ufficio commerciale, essendo loro quelli a più stretto contatto con il pubblico, saranno sicuramente in grado di buttar giù qualche percentuale.

 

-       Se invece ci si vuole affidare agli infallibili metodi di Analytics e Social Media Insights sicuramente non ci si può sbagliare. Questi strumenti danno a disposizione molti dati tra cui la posizione geografica, gli interessi, il punto di vista demografico e molto altro.

 

Ma quando si parla di pubblicità cosa c’è di meglio della creatività. Per identificare la personalità di qualcuno si può partire dal nome, che nome gli dareste?

Che tipo è? Che aspetto ha? Cosa fa nella vita? Ha passioni? Così facendo sarà molto più facile identificare una particolare persona.

Poi si passa ad analizzare la sua età, localizzazione geografica, stato sociale, tipo di lavoro, carattere e tutti i punti fissati anche sopra in modo più schematico.

 

Poniamo il caso che il tipo di cui stiamo parlando, la nostra persona, si chiami Marco.

Marco è un business man, ha l’agenda piena di impegni e sempre meno tempo. Viaggia per lavoro, per lo più in treno pertanto con sé porta dietro tutto il necessario per lavorare anche in  movimento con clienti nazionali e non. Sicuramente fa uso di prodotti tecnologici, pratici e tendenza. È un bell’uomo sulla 40ina, curato nell’aspetto e nello stile: capello un po' lungo, occhiali e rigorosamente in abito, con dettagli dandy. Il suo lavoro non gli lascia tempo per formare una famiglia ma con la sua compagna spesso si regala weekend da sogno nelle zone termali tra le colline toscane.

 

Secondo voi Marco sarebbe il cliente perfetto per quale brand? Scrivetelo nei commenti.

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Paola Palmieri 11/12/2020

Guerrilla marketing: cos’è e perché usarlo

Tra le definizioni che più rappresentano questa tipologia di marketing vi è quella che lo considera “un insieme di modi non convenzionali per raggiungere obiettivi tradizionali”. In che modo e perché lo affronteremo nel corso del nostro articolo ma prima ci interessa bene capire cos’è.

Cos’è il Guerrilla marketing

L’uso del termine guerrilla sembra venir fuori dal gergo militare: la guerriglia, appunto che, stando alla definizione di Wikipedia, altro non è che “una forma di conflitto armato in cui una delle due fazioni combattenti preferisce ad un esercito regolare formazioni autonome che trovano appoggio nella popolazione locale destabilizzando il nemico”. 

Come il Guerrilla marketing, dal canto suo, destabilizzi il mercato è presto detto: con azioni fuori da qualsiasi schema di marketing ma con in mano una strategia vincente. Ideale per grandi imprese ma anche per piccoli business: opzione migliore per vincere la competizione e guadagnarsi l’attenzione del cliente. Stiamo parlando di una chiara strategia pubblicitaria ma facciamo un piccolo passo indietro.

Guerrilla marketing: un po’ di storia

Il termine nasce negli anni 80, precisamente nel 1984, coniato da Jay Conrad Levinson che, nel suo libro Guerrilla Advertising, ne presenta le principali caratteristiche. Come si presentava il mercato allora?  Erano gli anni in cui cominciava ad affacciarsi per la prima volta la pubblicità come la conosciamo oggi e che è entrata nel nostro immaginario collettivo: un target, una campagna e un buon investimento. Chi non disponeva di grosse somme, però, come avrebbe fatto ad emergere? 

Con il Guerrilla marketing appunto! Una fine strategia in 7 punti: scopriamoli insieme:

• Individuare il target

• Stabilire il budget

• Individuare nicchia di mercato

• Spiegare i goal marketing cioè cosa voglio che faccia il cliente

• Come raggiungere gli obiettivi

• Definire gli strumenti di marketing più adeguati

• Nella “non convenzionalità” non perdere mai di vista l’identità del proprio business

Bisognerà aspettare gli anni duemila per vederlo affacciarsi sulla scena italiana con un gruppo di creativi pronti all’azione. 

Principali caratteristiche

L’idea di base è trovare sempre il modo di stupire nel promuovere il brand. Le caratteristiche principali sono:

• L’unicità

• L’essere ancorato alla realtà locale

• Il successo a prima vista

• L’effetto sorpresa.

Perché dovresti usare il Guerrilla marketing

Diverse in realtà sono le ragioni per cui inserirlo nella tua strategia:

1. Budget bassi: puoi ottenere grandi risultati anche con un budget ridotto.

2. Con mosse astute puoi battere i tuoi competitor (non importa quanto grandi siano).

3. La viralità della campagna

4. Diventare memorabile.

Ma come impostare una campagna del genere? Diverse le strategie che puoi mettere in campo contro il nemico, vediamone alcune:

1. Graffiti: la street art più efficace e coinvolgente

2. La tua vetrina: se hai un negozio fisico usa tutta la creatività possibile

3. Stickers: basso costo e stupefacenti

4. Flashmob: con performance dal vivo

5. Wait marketing: alla fermata del bus o alla metro

6. Passaparola

7. Altre tipologie più connesse al mondo offline che online.

A questo punto hai in mano tutte le informazioni utili per impostare una tua campagna ma manca un ultimo tassello: qualche esempio concreto. Inseriamolo. 

Campagne di Guerrilla marketing di successo: alcuni esempi

Una della Guerrilla marketing più sconvolgenti e di maggior successo di tutti i tempi è stata quella sviluppata da Red Bull nel 2012. Il paracadutista Baumgartner è salito nella Stratosfera e si è lanciato per 128.100 piedi. 8 milioni gli spettatori incollati al video. 

Altri esempi anche nel sociale per sensibilizzare su temi quali la SLA: chi non ricorda la sfida del secchiello ghiacciato?

E tu hai visto qualche campagna di Guerrilla marketing che ti ha colpito particolarmente? Scrivicelo nei commenti e continua a seguire il nostro blog per essere aggiornato sempre sul mondo del marketing e non solo.

 

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