Tecniche di Neuromarketing

Prendiamo il cliente per…la testa!

Tiziana Troisi 01/10/2020 0

Come possiamo ottimizzare le campagne pubblicitarie tenendo conto di come funziona la mente del cliente durate la fase di acquisto? Neuroscienze e psicologia ci  mostrano quali processi si innescano si riceve un messaggio promozionale.

Il neuromarketing è una disciplina emergente del marketing tradizionale. Il mercato pubblicitario globale è in continua espansione e con esso l’esigenza di esplorare altre interessanti strade per concepire strategie di vendita.

Neuromarketing cos’è

Il termine neuromarketing è stato coniato per la prima volta da Ale Smitds. Il nome viene dalla fusione di più pratiche neuro scientifiche:

·         il marketing tradizionale

·         la neurologia

·         la psicologia comportamentale

Lo scopo delle tecniche di neuromarketing è quello di analizzare i processi irrazionali che si scatenano nella mente del consumatore. Sono questi dati a fornire la base giusta per concepire un’efficace campagna di marketing. Il modo in cui il cliente reagisce agli stimoli di pubblicità, prodotti e brand, è determinante, infatti, per stabilire come concepire un messaggio efficace.

Perché fare neuromarketing

L’applicazione di queste tecniche di acquisto fornisce una soluzione aggiuntiva alle ricerche di mercato tradizionali, puntando sul coinvolgimento emotivo dell’utente nei confronti di un brand.

Si tratta, in pratica, di metodi di persuasione che influiscono inconsapevolmente sulla decisione del consumatore influenzandolo nell’acquisto.

Fare neuromarketing significa quindi indagare nel conscio e nell’inconscio del target di riferimento assicurandosi una buona possibilità di conversione.

Tecniche neuromarketing

Ma come si applica questa scienza nella pratica? Ecco alcune tecniche che vengono utilizzate per capire e tracciare il comportamento del cliente.

L’eyetraking: è una delle tecniche più usate. La misurazione del percorso visivo dell’utente mentre osserva un’immagine, o un video, ci permette di comprendere quali sono i fattori che attirano la sua attenzione e gli stimoli che lo colpiscono di più. Va da sé che questo ci consente di posizionare meglio, e più efficacemente, gli elementi in una immagine o in una sequenza video.

L’EEG o la risonanza magnetica funzionale: è uno strumento che consente di analizzare quali aree del cervello si attivano di fronte ad un determinato stimolo. Queste informazioni vanno a completare il quadro spiegandoci non solo dove si concentra la nostra attenzione ma anche cosa proviamo di fronte a quella immagine/profumo/musica.

FACS, il Facial Action Coding System: attraverso determinati sensori questo sistema consente di rilevare i movimenti dei muscoli del volto. Non solo, ne capta la naturalezza e la spontaneità grazie ad una particolare sensibilità ai cambiamenti nel tono muscolare.

Biometriche: sapere anche come cambia il battito cardiaco dello spettatore consente di analizzare le emozioni provate dagli individui. È chiaro che un aumento del battito corrisponda ad una forte sensazione emotiva, sia essa di paura o di piacere.

La GSR o attività elettrotermica: una tecnica che misura le variazioni della pelle rispetto alla sudorazione. Come per il battito cardiaco anche questo elemento determina un coinvolgimento emotivo del cliente che può sentirsi stressato, coinvolto o spaventato.

Come utilizzare gli strumenti del neuromarketing

Questa tecnica si serve della verifica con focus group per determinare l’appartenenza al target cliente e della triangolazione dei dati raccolti attraverso altre metodologie.

Per utilizzare le tecniche ti abbiamo elencato sopra è necessario svolgere alcune fasi:

·         Neuro-check up. Identificazione di quali studi o tecniche possano essere utili per risolvere problemi come l’ottimizzazione di un prodotto, di un packaging o di un brand.

·         Identificazione dei motivi impliciti, o inconsci, che porterebbero i consumatori ad acquistare un prodotto di quel marchio? Mettendo da parte la qualità o le caratteristiche sostanziali.

·         Elaborazione del design del prodotto o della campagna.

·         Verifica del design. Attraverso tecniche neuro scientifiche che permetterebbero di testare la reazione degli individui, valuterai se cambiare o meno la strategia, che effetti produce e se sono quelli desiderati.

E tu cosa ne pensi del neuromarketing? Lo conoscevi già? Scrivicelo nei commenti!

Potrebbero interessarti anche...

Gabriella Avallone 02/09/2020

Come si crea un Business Plan

Iniziamo col dire che questo particolare documento è fondamentale per intraprendere un progetto. È utile se si vuole illustrare l’iniziativa per intero, mostrandone pregi, difetti e strategie di vendita per riuscire a riscuotere, laddove fosse possibile anche dei finanziamenti. 

Il business plan è un documento analitico che ha diverse finalità: 

- Illustrare la strategia: mostrare tutti i passi di come si intende procedere, tenendo ben presente la mission e gli obiettivi che si intendono raggiungere a breve e medio termine, cercando di puntare a mete sempre più ambiziose. 

- Identificare punti di forza e debolezza: attraverso un’analisi di mercato chiamata SWOT ANALYSIS è possibile individuare quelli che sono i punti di critici del progetto e quali invece le sue potenzialità così da riuscire a sfondare in quel segmento di mercato. 

- Budget: stilare un dettagliato piano che comprenda anche tutti i costi di creazione e mantenimento del progetto, ovviamente reali ed attinenti a seconda di quello che necessita la realizzazione dello stesso. 

- Reperire finanziamenti: lo scopo di illustrare l’intero piano potrebbe essere quello di reperire finanziamenti per il progetto, che naturalmente potranno essere di vario tipo come prestiti, mutui o finanziamenti a fondo perduto (senza un business e plan che si rispetti sarebbe impossibile pensare di chiederli).

- Trovare sponsor e partner: il business plan potrà aiutarci a trovare partner attinenti al nostro settore con possibili joint venture, clienti, fornitori e distributori interessati al progetto in questione. 

- Il business plan è decisamente un documento necessario per la gestione e lo sviluppo di tutte le imprese è fondamentale per una buona redazione del piano che tenga conto di tutti gli aspetti necessari per la sua realizzazione.

Altro aspetto particolare di questo documento è che non è statico ma si modifica nel tempo. Segue infatti l’impresa stessa nella fase di start up, sviluppo e maturità.

Le parti fondamentali del business plan:

- Executive Summer che indicherà le parti principali e le più rilevanti del piano. Si espone in poche pagine ed in modo chiaro e conciso. 

- Grafica di qualità: bisogna attirare per ottenere consensi positivi. Attirare non vuol dire essere troppo appariscente, si rischia altrimenti di essere controproducenti e deviare l’attenzione dei nostri spettatori. Un layout chiaro e pulito potrebbe essere la mossa vincente, la prima impressione è quella che conta, non dimentichiamolo! 

- Definizione degli obiettivi, mission, fattori critici e di successo.

- Analisi di mercato: con l’analisi SWOT indicare punti di forza e debolezze. Inclusi i i successi già raggiunti e quelli a cui si vuole puntare. 

- Descrizione e illustrazione del prodotto/servizio/impresa in questione, incluse le caratteristiche fisiche, le finalità, i punti attrattivi e le possibili evoluzioni. 

- Distribuzione, tempi e listino prezzi.

- Concessioni e permessi legali per metterlo in atto rapportandolo alla concorrenza e comprendendone vantaggi competitivi per attirare il cliente. 

- Target: scegliere la categoria di persona alla quale è indirizzato il progetto.

- Finanze: l’attuale portafoglio clienti, costi e margini di profitto. 

- Indicare la catena del valore offerto: modelli di produzione, somministrazione ecc.

- Prodotti/servizi futuri: indicare se sono in programma innovazioni in quali tempi previsti 

- Strategie di marketing e comunicazione per la promozione del prodotto/servizio in questione, seguendo le leve del Marketing Mix. 

- La struttura del management interno

- Analizzare le funzioni aziendali: produzione, approvvigionamento, marketing, vendita, ricerca e sviluppo. 

- Piano operativo, assistenza post-vendita, fattori di influenza esterni.

Se sei interessato ad approfondire uno o più di questi argomenti, lascia un commento! Cercheremo di rispondere a qualsiasi tuo dubbio o perplessità.

Leggi tutto

Gabriella Avallone 25/01/2021

Gli strumenti per promuovere un’impresa online

Scopriamo quali sono i principali strumenti per promuovere e far crescere un’impresa online.

 

Per promuovere un’impresa online bisogna scegliere che peso dare a ciascun obiettivo, calcolarne i tempi e budget disponibile per la realizzazione.

 

Gli strumenti necessari sono:

-       Motori di ricerca, SEO + Advertising;

-       Social Network, Editoriale + Advertising;

-       Email Marketing;

-       Display Advertising;

-       Content Marketing;

-       Online PR

 

I Motori di ricerca

Analizziamo allora i vari obiettivi, partendo dal 1 punto, ovvero quello relativo ai Motori di Ricerca.

L’impresa può farsi trovare in due modi: tra i risultati naturali (SEO, Search Engine Optimization) o a pagamento (campagne advertising come Google AdWords). Far trovare l’impresa nei motori di ricerca quando un potenziale cliente cerca proprio quello che l’impresa offre, significa farsi trovare al posto giusto nel momento giusto.

 

Gli ingredienti per ottenere successo SEO

-       Contenuti: tanti, aggiornati, utili per le persone, ottimizzati

(parole chiave), non duplicati;

-       User experience (UX): buona, anzi eccellente;

-       Tecnica: un sito veloce e “amico” dei motori di ricerca;

-       Relazioni: link e citazioni da altri siti.

 

I Social Network

Sappiamo tutti che i social sono piattaforme fondate su relazioni simmetriche (il caso di Facebook e Linkedin o Twitter e Instagram) e sulla condivisione di contenuti.

Calendarizzare i post è un passo molto importante per avere sempre contenuti originali e sul pezzo. Attraverso i diversi social bisogna ricordare che ci si rivolgerà ad un diverso pubblico, di conseguenza anche il tono ed i contenuti saranno ben diversi, pur mantenendo il carattere del brand.

 

Le Email Marketing

Importante per un’impresa online è creare un database di indirizzi, con clienti di qualità, di cui si conoscono i bisogni, le abitudini, il comportamento. Suddividerli in target e per messaggi, creando una o più liste. Per alimentare il database è importante studiare delle strategie di acquisizione dei nuovi indirizzi attraverso campagne, eventi ed occasioni offline. Naturalmente raccogliere le mail dei clienti richiede una particolare attenzione alla privacy, attraverso un esplicito consenso a ricevere le comunicazioni.

 

Cosa è l’email marketing:

- Newsletter, per informare e coinvolgere;

- DEM (Direct Email Marketing), per promuovere;

- Email transazionali e event-triggered, per dare un servizio e

fidelizzare

 

Su Marketing e Non Solo troverai anche altri articoli più dettagliati riferiti ai diversi aspetti sopracitati. Per ricevere ulteriori informazioni scrivici nei commenti!

Leggi tutto

Tiziana Troisi 08/01/2021

Posizionamento della marca

 In un’attività di branding la prima cosa da fare è capire come differenziare la propria offerta e la propria azienda.Il posizionamento della marca è proprio il processo di differenziazione del brand. Ottenuto attraverso una attività di studio e analisi, il posizionamento viene trasmesso attraverso una opportuna comunicazione. Prima di sapere come posizionarsi sul mercato di riferimento è bene analizzare i propri competitors per capire dove collocarsi.

Come fare brand positioning

Solo sapendo individuare esattamente la propria identità è possibile anche costituire un coerente marketing mix. Come può il cliente carpire i valori e le peculiarità di un’azienda? È assolutamente necessario che il consumatore percepisca in maniera diversa e rilevante il marchio rispetto alla moltitudine dei competitor.

Si tratta quindi di un passaggio fondamentale che è alla base del marketing stesso, senza diversificazione infatti non può esserci nessuna strategia di vendita. Cos’è il marketing se non un modo per distinguersi sul mercato?

L’analisi del target è decisiva in questa fase e lo è anche quello dello status della concorrenza. Solo in questo modo è possibile sapere come si è posizionati e, eventualmente, riposizionarsi.

Non è detto che infatti il posizionamento sperato si raggiunga né è detto che debba rimanere fisso nel tempo.

 

La teoria del posizionamento della marca

 

A teorizzare il concetto di posizionamento è stato Jack Trout nel 1969 che ha spiegato come funziona la mente del consumatore e, di conseguenza, l’importanza del brand positioning.

 

Secondo Jack Trout l’uomo, sottoposto ad una incredibile mole di informazioni ha la necessità di semplificare le informazioni. Per farlo effettua delle semplificazioni e tende ad accomunare dati simili fra loro. Questo vuol dire che molte notizie vengono scartate e solo un elemento chiaramente distintivo  può fare sì che questo meccanismo mentale venga scardinato.

 

Ecco perché, dice Trout, il brand deve avere una chiara identità rispetto agli altri competitors. È il posizionamento a determinare un’immagine nella mente del target. In questo modo, il potenziale cliente potrà associare dei valori a un prodotto, un brand, un’organizzazione.

 

Potrà quindi anche individuare più facilmente ciò che corrisponde ai propri bisogni.

 

Come fare brand positioning

 

Per fare brand positioning è necessario compiere alcuni passi fondamentali che permettono di arrivare a posizionarsi sul mercato:

-  Creare una reputazione

 

·         - Mettere in campo azioni di comunicazione

 

·        -  Riferirsi ad un target specifico

 

·         - Verificare il modello di business, il piano di vendita e il ROI (Return on investment).

 

·        -  Avere un feedback sulla strategia e potenziarla.

 

È infatti necessario che il brand individui i suoi tratti distintivi e sappia comunicarli in modo da raggiungere anche un buon livello di brand awareness.

 

È poi l’aggancio al suo target di riferimento che permette di individuare le che potrebbero effettivamente giungere ad una conversione.

 

Questa fase va a creare una nuova reputazione, grazie alla soddisfazione o meno del prodotto acquistato. Va da sé che sia poi necessario monitorare il successo della strategia attraverso verifiche e feedback.

 

I valori del marchio

 

A determinare il posizionamento di un brand sono certamente i valori del brand e la sua vision. Ispirati dal prodotto e dal target di riferimento, questi elementi risultano decisivi rispetto alla collocazione del marchio.

 

In termini semiotici possiamo dire che l’azienda può collocarsi su un piano più funzionale evidenziando aspetti distintivi legati alle prestazioni del prodotto o al suo vantaggio economico.

 

Può decidere invece di puntare tutto sull’intangibile e dunque sui suoi valori e sull’aspetto ludico. Per fare un esempio, Taffo e la sua strategia social lo distinguono dai competitors per l’aspetto ironico e simpatico.

 

Diversamente un capo firmato Gucci non si acquista solo per coprire il corpo ma per aderire ad uno status e abbracciare la filosofia del brand e tutto il suo sistema di valori.

 

E tu? Che posizionamento hai? Scrivicelo nei commenti!

 

 

 

 

Leggi tutto

Lascia un commento

Cerca...