TOFU – MOFU – BOFU le tre fasi del Funnel
Scopriamo le tre fasi del sales Funnel
Valentina Viglione 10/08/2020 0
Si sente sempre più spesso parlare di SALES FUNNEL, ormai parte integrante di molte strategie di marketing.
Con il termine Funnel (imbuto), associato al modello A.I.D.A. ( Attention – Interest – Desire - Action) nato nei primi del ‘900, viene indicato il percorso che fanno gli utenti per arrivare ad acquistare un prodotto o un servizio offerto.
Immaginiamo, quindi, proprio un imbuto, dove la parte superiore, più ampia, riceve il pubblico a cui ci rivolgiamo, potenzialmente interessato a ciò che offriamo , mano a mano che scendiamo verso la parte più stretta, il pubblico subisce una selezione contenendo utenti mediamente interessati, fino ad arrivare alla parte finale del Funnel dove si troverà un pubblico interessato e più propenso alla conversione.
Questi diversi step fanno parte delle tre fasi di cui si compone un Funnel, ma vediamo nel dettaglio cosa sono e a cosa servono:
1. TOFU (TOP OF FUNNEL)
È, appunto, il top dell’imbuto, la fase iniziale del Funnel.
Il pubblico a cui ci rivolgiamo non ci conosce, il cosiddetto “pubblico freddo”, a questo punto comincia l’operazione di “Awarenes“ ovvero far conoscere il Brand, incuriosire, stimolare interesse, rispondere ad un bisogno, un desiderio. E’ il momento di fare informazione, non vendita, in modo da consapevolizzare l’utente dell’esistenza di un prodotto o servizio.
2. MOFU (MIDDLE OF FUNNEL)
Dopo aver informato ed incuriosito il potenziale cliente, bisognerà “nutrirlo” con il “lead nurturing” è il momento di educare e rassicurare l’utente, mediamente interessato al prodotto o servizio, mostrando contenuti che dimostrino quanto ciò che offriamo sia un’ opzione valida per soddisfare quel bisogno.
Ed è in questa fase che va usato il “magnete” cioè un’esca per cercare di acquisire il lead attraverso un video, un e-book, un documento PDF o qualsiasi cosa che ci permetta di ottenere i dati del cliente.
2. BOFU (BOTTOM OF FUNNEL)
Qui il cliente ci conosce, ha capito cosa offriamo ed ha bisogno proprio di quello.
Ora è il momento di invogliarlo esplicitamente all’acquisto con un’offerta speciale, uno sconto dedicato o una promozione imperdibile.
Naturalmente il processo può essere più o meno lungo, ciò dipende molto dalla tipologia di business.
Infatti, se il prodotto offerto è un prodotto a basso costo, quindi con un processo di acquisto breve, si può parlare di fast Funnel, dove il lead viene acquisito nella fase iniziale, cioè il “magnete” viene offerto nella fase TOFU.
Al contrario, se il processo di acquisto è lungo, sarà necessaria la combinazione di diversi strumenti, tipo le Facebook ADS, Google ADS, mail marketing e tanto altro. In questi casi è bene avvalersi di tool esistenti che pianificano le operazioni di un Funnel, automatizzando i processi.
PERCHE’ CREARE UN FUNNEL?
Purtroppo non tutti coloro che visitano il nostro sito, o che ricevono una mail, o che vedono il nostro annuncio, acquistano subito il prodotto o servizio proposto, o forse lo faranno in un secondo momento. Quindi sarà necessario accompagnare il visitatore fino all’acquisto.
MA QUALI SONO I PRIMI PASSI PER CREARE UN FUNNEL?
- E’ fondamentale individuare la propria UVP (UNIQUE VALUE PROPOSITION) cioè cosa rende ciò che offriamo unico sul mercato? Qual è quel valore aggiunto sul quale possiamo puntare? Come lo possiamo raccontare?
- Conoscere le Buyer personas, quindi studiare il target a cui ci rivolgiamo, facendo anche test su vari tipi di pubblico.
- Conoscere quali sono i costi e i margini di guadagno di ciò che offriamo, per capire quanto investire nelle varie fasi, per cercare di ridurre al minimo il rischio di perdita del capitale investito.
Si parla di Funnel anche post-vendita: per far si che, chi ha già acquistato dovrà continuare a farlo, bisognerà “fidelizzare” il cliente, questa fase viene chiamata “loyalty”.
Il cliente andrà curato con mail periodiche, promozioni dedicate ed informazione. E’ la fase in cui il cliente verifica se il prodotto o servizio soddisfa le proprie aspettative tanto da riacquistare volontariamente in futuro, da lasciare delle recensioni positive contribuendo alla reputation del nostro brand, aiutandoci così nell’acquisizione di nuovi clienti.
Spero che questo articolo ti sia utile a fare chiarezza su questo argomento. Se hai un tema in particolare che desideri approfondire, lasciaci un commento.
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Gabriella Avallone 29/06/2021
Inserzione pubblicitaria attraente: ecco come
Sempre più importante che l’investimento pubblicitario porti i suoi frutti in termini economici. Per cui vediamo insieme come fare:
Come rendere il più attraente possibile un’inserzione pubblicitaria
Iniziamo col capire quali strumenti possono esserci d’aiuto. Se parliamo di inserzioni pubblicitarie non possiamo non citare il CTR, ovvero l’acronimo di “Click Through Rate”. Questa metrica indica la percentuale di persone che hanno cliccato o hanno interagito in qualche modo con la nostra inserzione.
Fantastico no? In questo modo è possibile capire immediatamente se il nostro annuncio sta attraendo l’attenzione del pubblico e quindi se sta funzionando o meno.
In particolar modo viene utilizzata per misurare il rendimento delle parole chiave e degli annunci, quindi anche delle schede di prodotto (Ranking dell’annuncio). Se il CTR è elevato vorrà dire che stai avendo un buon riscontro sia sul tuo prodotto/servizio che sulla rete che stai utilizzando.
Che cos’è il CTR (Click Through Rate):
- Il CTR è il numero di clic ricevuti dal tuo annuncio diviso per il numero di volte in cui l'annuncio viene visualizzato: clic ÷ impressioni = CTR. Ad esempio, se hai 5 clic e 100 impressioni, allora il CTR è pari al 5%.
- Ognuno dei tuoi annunci, le schede e parole chiave hanno il proprio CTR, che ti verrà mostrato nell’account.
- Un CTR elevato è un buon indicatore del fatto che gli utenti trovano annunci e inserzioni utili e pertinenti.
Ecco allora alcuni pratici consigli per aumentare il CTR:
- Impostare uno sfondo colorato: solitamente, quando si carica un’inserzione pubblicitaria, è preferibile non utilizzare sfondi bianchi o troppo chiari. I contenuti rischierebbero di essere confusi tra i milioni di contenuti pubblicitari e con lo stesso sfondo della Home. Opta per qualcosa di colorato e vistoso.
- Impostare l’immagine a sinistra: è sempre consigliato caricare l’immagine a sinistra. Perché se conosciamo un minimo le abitudini dei social addicted, sappiamo di certo che tenderanno a scrollare dal cellulare con la mano destra, per cui la parte sinistra è più visibile. Ma non solo! Anche con i testi è preferibile impostarli da sinistra verso destra, noi occidentali siamo abituati a leggere così. In questo modo il messaggio sarà più immediato.
- Punto focale: dopo aver catturato l’attenzione, l’immagine dovrà guidare verso il secondo elemento fondamentale, ovvero il testo. Il testo dovrà far capire di cosa si tratta in modo chiaro e coinciso.
- Utilizzare un formato verticale: il post sarà più efficace se riuscirà ad occupare più spazio sullo schermo dello smarphone degli utenti mentre stanno scrollando il feed.
Se si pensa che l’inserzione, come il marketing del resto, hanno come punto centrale le persone, sarà più facile trovare fare una pubblicità adatta a catturare la loro attenzione.
Quindi altro aspetto fondamentale è studiare bene il buyer persona prima di iniziare la tua strategia.
Non dimenticare mai di comprendere i bisogni ed i punti di forza che potrai utilizzare per mettere a punto la tua inserzione.
Tiziana Troisi 28/02/2022
Marketer: chi è e cosa fa il lavoratore del marketing
La società della rete ci ha abituato a cambiare il modo di concepire il lavoro: con i social e la rete sono i aumentate le possibilità di carriera di chi si occupa digitale, ma , di contro, sono aumentate anche le competenze richieste a chi vuole lavorare in questo campo.
Quello del digitale è un settore in continua e forte espansione, che necessita di un continuo aggiornamento di competenze. Chi lavora con i social deve necessariamente stare al passo con le ultime tendenze in fatto di software, metriche e tutto quello che c’è da sapere.
Marketer: non solo pubblicità
Il lavoro digitale è da sempre stato svolto attraverso le sinergie: realizzare una campagna di marketing che funzioni vuol dire occuparsi di tanti aspetti contemporaneamente:
- Grafica e cura della brand identity
- Ricerche di mercato
- Targeting e creazione di eventuali brand persona
- Creazione dei contenuti
- Community managing
Tutte queste competenze si intersecano inevitabilmente l’una con l’altra, ma vengono svolte da persone diverse in modalità diverse. Ogni aspetto del marketing richiede competenze specifiche che vanno acquisite studiando in ambiti che apparentemente non hanno nulla in comune.
Per esempio, per studiare come creare Brand identity si devono avere specifiche competenze nell’ambito grafico. Se invece si è interessati a dati e metriche ci si deve spostare verso l’ambito dell’economia aziendale e della statistica.
Chi non sconosce il marketing da vicino, tende a pensare a questa disciplina come all’ambito che si occupa esclusivamente di pubblicità. In realtà, se ci si informa sulla disciplina con la giusta attenzione, si capisce subito che non è esattamente cosi.
Negli anni la teoria del marketing si è evoluta di parecchio, andando ad abbracciare diversi ambiti. Le aziende hanno finalmente capito che per fare uno spot che funzioni bisogna per prima cosa indagare quanto quelle persone siano adatte al prodotto che si sta per vendere.
Lavoro? Non solo. Marketer per passione
Chi vuole diventare un marketer, cioè una persona che si vuole occupare di marketing in senso stretto, deve avere non solo delle competenze specifiche ma anche delle precise inclinazioni che gli permettano di svolgere al meglio il proprio lavoro.
Se vuoi diventare un marketer, devi riconoscerti in almeno uno dei profili descritti qui sotto:
- Profilo numero uno: il nerd. Sei un appassionato di cultura pop, il mondo della rete e delle community per te non ha segreti. Ormai, anche con i tuoi amici non fai altro che comunicare attraverso meme e gif. Se è cosi, saresti perfetto come social media manager.
- Profilo numero due: il curioso. Ti affascina la psicologia, vuoi cercare di capire le emozioni delle persone. Cosa succede nella mente delle persone quando vedono una determinata immagine? Se ti fai spesso questa domanda il posto giusto per te si trova tra le fila di chi svolge il lavoro preliminare rispetto alle campagne di marketing pure.
- Se sei una persona creativa che sa giocare con le parole e ha sempre ottime idee il ruolo perfetto per te sarebbe nella parte operativa delle campagne, in ruoli quali possono essere il direttore creativo o il copywriter.
Come diventare un marketer
Se ti sei ritrovato nelle descrizioni precedenti, è arrivato il momento di decidere quale strada percorrere per diventare un marketer. Ma come si diventa un professionista del marketing digitale? I percorsi possibili sono tanti e possono creare un po’ di confusione; quindi, abbiamo deciso di darti qualche info utile.
Se vuoi partire dalle basi teoriche, il nostro consiglio è quello di scegliere una facoltà universitaria che si occupi nello specifico di marketing digitale. L’università, oltre a fornire la giusta base teorica, dovrebbe poter fornire le giuste risorse pratiche per capire al meglio questo mondo.
Se non te la senti di intraprendere una carriera universitaria, stai tranquillo, quella non è l’unica strada. Ci sono tanti master e corsi di formazione che possono indirizzarti al meglio e offrirti la giusta preparazione per lavorare in questo campo.
La cosa importante da fare, in una situazione iniziale, è valutare bene le fonti a propria disposizione. Ci sono tantissimi enti che offrono corsi, ma non tutti i corsi sono uguali. Prima di scegliere chiedi pareri, informati al meglio e valuta tutte le possibilità.
Scegli sempre un percorso che sia riconosciuto e accreditato. Il marketing non è uno scherzo.
Tiziana Troisi 27/04/2022
Spazi co-working: il futuro delle aziende è qui
La pandemia ha cambiato molti aspetti della vita. Prima di tutto, ci si è resi conto che la tecnologia può aiutare a tenere vivi rapporti e relazioni. Ci si è accorti del valore di cose che prima si davano per scontate come la compagnia degli amici o delle persone a noi care.
Un aspetto importantissimo su cui la pandemia ci ha costretti a riflettere è sicuramente l’organizzazione del lavoro. Se prima era opinione comune che determinati lavori fossero da svolgere solo in ufficio, oggi finalmente il nostro Paese ha aperto le frontiere al magico mondo dello smart-working. Sono molte le aziende, infatti, che hanno abbracciato questo nuovo modo di lavorare, permettendo ai loro dipendenti di lavorare anche da casa.
La rivoluzione dello smart-working ha permesso alle nuove generazioni di imparare a conciliare lavoro e vita privata senza troppi sacrifici in nessuno dei ambiti.
La rivoluzione è compiuta e molti giovani oggi preferiscono essere nomadi digitali. Non sai chi sono? Te lo spieghiamo subito. Si definiscono nomadi digitali i giovani che svolgono un lavoro in smart-working e hanno la possibilità - grazie ad esso - di vivere all’estero e spostarsi ovunque si presentino nuove opportunità.
In che campo lavorano i nomadi digitali? Scoprilo di seguito.
Spazi co-working e nomadi digitali
Per svolgere un lavoro autonomo e indipendente, i nomadi digitali lavorano soprattutto nel campo della comunicazione e del marketing. I luoghi di lavoro possono essere i più disparati, basta anche un bar con una rete wifi gratuita.
Per offrire a tutti la possibilità di: concentrarsi al meglio, lavorare e fare networking, sono nati spazi di lavoro condivisi che consentano di stringere legami produttivi dal punto di vista professionale. Di cosa stiamo parlando? Ovviamente degli spazi di coworking!
Lo spazio di coworking è da considerarsi un vero e proprio ufficio: uno spazio ben organizzato con diverse postazioni di lavoro. Chiunque voglia usufruire di queste postazioni può farlo pagando un piccolo contributo giornaliero.
Dopo la pandemia, molte aziende hanno dato la possibilità ai loro dipendenti di lavorare in spazi di co-working. Spesso, aziende diverse si uniscono per sfruttare insieme gli spazi e creare sinergie tra i propri dipendenti.
Il co-working: vantaggi per le aziende
Quali sono i vantaggi, a livello aziendale, di usufruire di spazi di co-working? Eccoli:
- Il primo vantaggio di cui tenere conto è sicuramente quello di tipo economico. Utilizzando spazi condivisi è possibile, infatti, risparmiare sui costi relativi ad utenze e ad affitto. In questo modo ogni azienda potrà ottenere un ambiente di lavoro super confortevole ad un prezzo contenuto.
- Spazi super organizzati: hai mai pensato a quanto potrebbe essere complicato arredare un ufficio da zero? C’è da decidere come organizzarlo, quali mobili utilizzare. C’è poi da allestire uno spazio relax per i dipendenti, macchinette del caffè o altro per rendere l’ambiente meno sterile e più conviviale. Utilizzando uno spazio di co-working si possono avere tutte queste comodità senza troppo sforzo.
il vantaggio principale dell’utilizzare uno spazio di co-working è da ricercare nella capacità di soddisfare i nuovi bisogni dei lavoratori. Dopo aver capito che si può tranquillamente lavorare anche da casa, la nuova generazione di lavoratori ricerca cose diverse.
Il lavoro del futuro
È nato il bisogno impellente di soddisfare il bisogno di comfort. Tutto quello che si ha a disposizione a casa lo si vorrebbe anche in ufficio: una poltrona comoda su cui rilassarsi, un angolo dove poter fare una tisana o un divanetto dove accomodarsi e scambiare quattro chiacchiere con i colleghi.
Questo perché, dopo un anno dedicato quasi solo al lavoro, si ha voglia di riuscire a mettere insieme lavoro e vita personale senza che questo costi troppo sacrifici. È utile quindi rendere le ore di lavoro meno stressanti possibile, creando un ambiente che sia stimolante e mai oppressivo.
Dopo questi anni difficili si è dato grande valore alla vita: fare un lavoro che possa rendere felici è il modo giusto per valorizzarla. Solo nell’ambiente giusto i lavoratori riescono a dare il meglio per la propria azienda.
Ecco perché è fondamentale creare un posto dove chiunque possa sentirsi a casa, ed ecco perché la soluzione del co-working rappresenta il futuro.
Un futuro dove quello che conta non è solo la produttività, ma anche il benessere.