TOFU – MOFU – BOFU le tre fasi del Funnel
Scopriamo le tre fasi del sales Funnel
Valentina Viglione 10/08/2020 0
Si sente sempre più spesso parlare di SALES FUNNEL, ormai parte integrante di molte strategie di marketing.
Con il termine Funnel (imbuto), associato al modello A.I.D.A. ( Attention – Interest – Desire - Action) nato nei primi del ‘900, viene indicato il percorso che fanno gli utenti per arrivare ad acquistare un prodotto o un servizio offerto.
Immaginiamo, quindi, proprio un imbuto, dove la parte superiore, più ampia, riceve il pubblico a cui ci rivolgiamo, potenzialmente interessato a ciò che offriamo , mano a mano che scendiamo verso la parte più stretta, il pubblico subisce una selezione contenendo utenti mediamente interessati, fino ad arrivare alla parte finale del Funnel dove si troverà un pubblico interessato e più propenso alla conversione.
Questi diversi step fanno parte delle tre fasi di cui si compone un Funnel, ma vediamo nel dettaglio cosa sono e a cosa servono:
1. TOFU (TOP OF FUNNEL)
È, appunto, il top dell’imbuto, la fase iniziale del Funnel.
Il pubblico a cui ci rivolgiamo non ci conosce, il cosiddetto “pubblico freddo”, a questo punto comincia l’operazione di “Awarenes“ ovvero far conoscere il Brand, incuriosire, stimolare interesse, rispondere ad un bisogno, un desiderio. E’ il momento di fare informazione, non vendita, in modo da consapevolizzare l’utente dell’esistenza di un prodotto o servizio.
2. MOFU (MIDDLE OF FUNNEL)
Dopo aver informato ed incuriosito il potenziale cliente, bisognerà “nutrirlo” con il “lead nurturing” è il momento di educare e rassicurare l’utente, mediamente interessato al prodotto o servizio, mostrando contenuti che dimostrino quanto ciò che offriamo sia un’ opzione valida per soddisfare quel bisogno.
Ed è in questa fase che va usato il “magnete” cioè un’esca per cercare di acquisire il lead attraverso un video, un e-book, un documento PDF o qualsiasi cosa che ci permetta di ottenere i dati del cliente.
2. BOFU (BOTTOM OF FUNNEL)
Qui il cliente ci conosce, ha capito cosa offriamo ed ha bisogno proprio di quello.
Ora è il momento di invogliarlo esplicitamente all’acquisto con un’offerta speciale, uno sconto dedicato o una promozione imperdibile.
Naturalmente il processo può essere più o meno lungo, ciò dipende molto dalla tipologia di business.
Infatti, se il prodotto offerto è un prodotto a basso costo, quindi con un processo di acquisto breve, si può parlare di fast Funnel, dove il lead viene acquisito nella fase iniziale, cioè il “magnete” viene offerto nella fase TOFU.
Al contrario, se il processo di acquisto è lungo, sarà necessaria la combinazione di diversi strumenti, tipo le Facebook ADS, Google ADS, mail marketing e tanto altro. In questi casi è bene avvalersi di tool esistenti che pianificano le operazioni di un Funnel, automatizzando i processi.
PERCHE’ CREARE UN FUNNEL?
Purtroppo non tutti coloro che visitano il nostro sito, o che ricevono una mail, o che vedono il nostro annuncio, acquistano subito il prodotto o servizio proposto, o forse lo faranno in un secondo momento. Quindi sarà necessario accompagnare il visitatore fino all’acquisto.
MA QUALI SONO I PRIMI PASSI PER CREARE UN FUNNEL?
- E’ fondamentale individuare la propria UVP (UNIQUE VALUE PROPOSITION) cioè cosa rende ciò che offriamo unico sul mercato? Qual è quel valore aggiunto sul quale possiamo puntare? Come lo possiamo raccontare?
- Conoscere le Buyer personas, quindi studiare il target a cui ci rivolgiamo, facendo anche test su vari tipi di pubblico.
- Conoscere quali sono i costi e i margini di guadagno di ciò che offriamo, per capire quanto investire nelle varie fasi, per cercare di ridurre al minimo il rischio di perdita del capitale investito.
Si parla di Funnel anche post-vendita: per far si che, chi ha già acquistato dovrà continuare a farlo, bisognerà “fidelizzare” il cliente, questa fase viene chiamata “loyalty”.
Il cliente andrà curato con mail periodiche, promozioni dedicate ed informazione. E’ la fase in cui il cliente verifica se il prodotto o servizio soddisfa le proprie aspettative tanto da riacquistare volontariamente in futuro, da lasciare delle recensioni positive contribuendo alla reputation del nostro brand, aiutandoci così nell’acquisizione di nuovi clienti.
Spero che questo articolo ti sia utile a fare chiarezza su questo argomento. Se hai un tema in particolare che desideri approfondire, lasciaci un commento.
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Gabriella Avallone 23/11/2020
I vantaggi del Cloud Server in vista del Black Friday
Il Black Friday si avvicina e con esso anche tutta la voglia di fatturare quello che non ha rappresentato una fonte di guadagno in questi mesi di fermo a causa del Covid 19.
Spesso le aziende sottovalutano strumenti che possono rivelarsi fondamentali per alcuni specifici momenti dell’anno come per l’appunto il Black Friday.
Molti e-commerce hanno offerto l’opportunità di acquistare nei saldi per tutto il mese di novembre (Black Month). Ma ad ogni modo i marketer sanno bene che il vero picco di acquisti o di utenti connessi al sito e-commerce sarà proprio dalla mezzanotte del 27.
Proprio in previsione di ciò, vogliamo consigliarti la miglior strategia per non dover subire i cosiddetti “picchi di traffico”.
Si pensi a tutte le persone riversate nei negozi sotto il periodo natalizio e a quanto quest’anno sarà più complicato del solito recarsi in uno shop fisico rispetto agli altri anni. Questo vale a dire che quell’orda di persone che si riversavano prima in strada saranno tutte online, desiderose di acquistare in anticipo i regali di Natale sul web. Si rischierà pertanto di avere un traffico di circa tre volte superiore a quello solito.
Quindi quale sarà lo strumento che ti permetterà di gestire le impennate di domanda sul tuo sito e-commerce? La risposta è semplice, sarà un Cloud.
I retailer più avanzati stanno già ricorrendo a questo metodo. Si tratta di un sistema che permetterà di aggiungere più risorse di calcolo e di archiviazione man mano che il traffico sul sito web continua a salire per poi ridimensionarsi da solo una volta che la domanda diminuisce.
Quali sono i problemi a cui si va incontro senza un cloud
Nel momento in cui il traffico sul nostro sito e-commerce aumenta sempre più in vista dei saldi, Black Friday, festività natalizie o fuori tutto, ci sono due potenziali rischi a cui si va incontro:
- Il primo è l’interruzione a causa del blocco del sito, questo può danneggiare la brand reputation anche in futuro.
- Il secondo è avere un sito mobile unfriendly, siccome le vendite online che vengono effettuate da uno smartphone hanno già superato quelle via desktop è importante non sottovalutare questo aspetto. È stato studiato che la metà dei siti viene abbandonato quando richiede più di 3 secondi per il caricamento.
Se la campagna marketing dedicata al Black Friday dovesse riscuotere molto successo, sarebbe un vero danno per il tuo business se a fronte di picchi di traffico il tuo sito fosse lento nel caricamento di pagine e pagamenti. Per ridurre i tempi di attesa sui loro siti mobili e anche le app in vista del periodo di saldi è importate affidarsi a soluzioni Cloud.
Ecco di cosa si occupa un Cloud nello specifico:
- Buona assistenza offerta dal provider, con una risposta immediata e prontezza verso gli imprevisti tecnici;
- Accorcia i tempi di attesa sia sul sito;
- Riduce le code anche nei negozi fisici (siccome in molti shop adottano soluzioni cloud-based che offrono la possibilità di pagare tramite carta in punti diversi del negozio);
- Offre un monitoraggio continuo. Il cloud integra perfettamente fonti e dati come anche i record del programma fedeltà ed i motori che consigliano il nostro sito.
Dal punto di vista tecnico il Cloud Server è il migliore strumento di accompagnamento alla campagna marketing grazie a hardware enterprise e paramenti (RAM, Core, banda) completamente garantiti. È scalabile sia verticalmente, modulando risorse on demand che orizzontalmente, aggiungendo quindi altri cloud per creare infrastrutture complesse, più flessibili e più potenti. E tu lo sapevi?
Tiziana Troisi 11/10/2021
Customer Journey e coinvolgimento in tempo reale: esserci sempre per il cliente
La rete ha cambiato per sempre la vita: è inutile provare a negarlo. È cambiato il modo di concepire il tempo e le sue regole, è cambiato il l’approccio alle cose della vita in generale: si vuole tutto e subito, non si ha più la pazienza di aspettare, di prendersi il tempo per capire come stanno davvero le cose.
La fretta ha condizionato tutti i modi di agire e di conseguenza anche lo studio dei comportamenti umani. È cambiato anche il modo in cui il marketing cerca di capire i gusti del cliente, conquistandolo e creando con lui un legame.
Cosa è cambiato di preciso? Te lo spieghiamo subito. Solitamente, soprattutto per quanto riguarda gli acquisti online, le aziende riescono a tracciare il cosiddetto customer journey, cioè il percorso che fa il cliente prima di acquistare un prodotto.
Customer Journey: le fasi dell’acquisto
Solitamente il percorso comprende varie fasi:
Fase zero: è quella forse più importante per chi si occupa di marketing. È il momento zero verità: quello in cui il cliente approda alla rete nutrendo ancora qualche dubbio su quale prodotto acquistare. Inizia ricerche per confrontare prezzi ed opinioni riguardo ad un prodotto che sia adatto alle sue esigenze. È qui che il marketing deve agire prontamente per convincere il cliente a scegliere il proprio prodotto
Nella seconda fase del suo viaggio, il cliente seleziona il sito dal quale vorrebbe acquistare, guarda un po’ le recensioni di chi ha già acquistato il prodotto
La terza fase è quella dell’acquisto
La quarta fase è quella che riguarda il post acquisto: il cliente da feedback sulla sua esperienza con il prodotto, chiedendo magari un aiuto al servizio clienti in caso gli sia necessario.
Analizzando bene ogni fase, risulta chiaro che fino ad ora il cliente riusciva ad essere abbastanza autonomo nelle sue scelte e nei suoi acquisti. Anche nel caso non lo fosse, il cliente cerca da solo le informazioni che gli sono utili per ultimare lo shopping.
Conosci bene il tuo cliente
Il customer journey fino ad ora è sembrato un percorso piuttosto lineare, che solo nell’ultima fase prevedeva un contatto diretto con l’azienda e il brand. Prima, il percorso dello shopping online era piuttosto lungo, oltre che lineare. Si è vero, bastava un click per fare un acquisto, ma il momento della ricerca di informazioni era la cosa più importante.
Se sei un professionista del marketing ho una notizia per te: oggi non è più cosi. Il customer journey non è più lineare né tantomeno autonomo: il cliente che decide di acquistare un determinato prodotto ne vuole uno perfetto per le sue esigenze senza perdere nemmeno troppo tempo a fare ricerche in rete.
Cerca il contatto diretto con l’azienda fin da subito (anche quando è appena arrivato sul sito e sta ancora guardando i prodotti). Oggi tutti vogliono sentirsi speciali ed unici, vogliono offerte personalizzate, sconti speciali ed assistenza continua.
Va da sé che il lavoro di chi si occupa di marketing, ma anche quello degli addetti all’assistenza clienti, è diventato molto più articolato e complicato.
Il cliente che decide di acquistare online, di fatto, vuole essere coinvolto e convinto all’acquisto in tempo reale. Ti faccio un esempio: immagina di stare parlando con qualcuno ad una festa. Ti senti coinvolto e il tuo discorso procede a vele spiegate, fai attenzione a tutti gli aspetti di quella conversazione, anche a quelli non verbali. È cosi che il cliente si vuole sentire coinvolto: come se stesse parlando con un vecchio amico, qualcuno che lo conosca bene e che lo capisca anche senza parlare.
Le operazioni di marketing devono quindi prevedere un percorso di coinvolgimento continuo che parta dal primo contatto e prosegua fino all’assistenza post- vendita.
Customer Journey e coinvolgimento: ecco come fare
Come fare coinvolgimento in tempo reale? Ecco qualche consiglio:
Risposta velocissima: cerca di tenere sempre attivo un servizio di assistenza che sappia rispondere anche alle domande più ovvie.
Ottimizzazione multicanale: le aziende devono essere presenti ovunque e sempre, avendo sempre la risposta pronta e la soluzione a portata di mano. Il segreto è creare una rete multicanale che sia ben funzionante.
Studia meglio il cliente attraverso i dati: non ti basta più avere un nome un cognome ed un indirizzo email: devi conoscere hobby passioni e tanto altro di ogni cliente, per offrirgli un servizio pensato apposta per lui.
Mentre pensi a come fare amicizia con i clienti, continua a seguire il blog per altri consigli.
Gabriella Avallone 04/01/2021
I vantaggi di essere una PMI online: gli obiettivi per ciascun tipo di impresa
Scopriamo insieme quali sono i vantaggi per una PMI che investe nel digitale, gli obiettivi di marketing e come alcune imprese stanno usano la rete per migliorare il loro business.
C’è da dire che tra l’altro le PMI italiane attive online sono tra le più competitive. Sono tra quelle che crescono più in fretta e raggiungono facilmente una clientela internazionale.
Utilizzano la rete per:
1) Ascoltare
2) Fare branding
3) Valorizzare prodotti e servizi
4) Generare Lead
5) Fidelizzare
6) Vendere
Procediamo per step:
1) Ascoltare
Le piccole medie imprese attive online hanno visto crescere il loro fatturato negli ultimi 3 anni, nonostante la crisi. Non è un caso che le PMI ad avere assunto personale assegnato al web crescono di più, riescono a lavorare di export e hanno una redditività più lunga.
Grazie all’ascolto online, che può avvenire manualmente ricercando un nome o un’impresa oppure utilizzando appositi tool che aiutano a monitorare documenti, conversazioni, mercati. Questo ad esempio è il caso di: Google Alert, Talkwalker Alerts; Tweetdeck.
2) Fare Branding
Il branding è fondamentale perché prepara il campo per le vendite. Come si può fare?
Attraverso campagne dedicate di branding con lo scopo di aumentare la conoscenza e la reputazione del brand in questione. Per diffondere valore, come ad esempio “quell’azienda è affidabile e green”. Naturalmente questa fase sarebbe nulla senza tener conto del punto 1, ovvero l’ascolto del cliente dalla rete.
3) Valorizzare i prodotti e servizi
Come si riesce a valorizzare il prodotto agli occhi di una platea invisibile ma sempre attiva, quella del web? Sicuramente si parte dall’arricchire la propria esperienza raccontando quello che del prodotto proprio “non si vede”.
Solo l’azienda può conoscere quello che del prodotto non si vede, come ad esempio la sua storia, la scelta delle materie prime, i processi di lavorazione, la sostenibilità. Da un valore aggiunto alle caratteristiche tecniche quali brevetti associati, caratteristiche e contesto d’uso.
4) Generare Lead
Il lead indica le nuove opportunità, un nuovo utente raggiunto può essere infatti visto in relazione verso la vendita del prodotto. Solitamente è possibile risalire ad un nuovo lead anche semplicemente attraverso l’indirizzo mail che egli stesso avrà lasciato per registrarsi o richiedere maggiori informazioni. La lead generation è particolarmente importante per le imprese B2B con percorsi di acquisto lunghi e complessi.
5) Fidalizzare
Questo lungo processo per farsi conoscere in rete, oltre ad avere l’obiettivo di vendere, ha naturalmente anche quello di fidelizzare il proprio cliente. Un cliente federe è il miglior investimento che una azienda possa avere. Questo lo si mantiene offrendo ai clienti più fedeli sconti dedicati, facendoli sentire sempre più speciali e importanti.
6) Vendere
Vedere è lo scopo finale ma anche il più importante. Se tutte le precedenti azioni sono state svolte al meglio risulterà ancora più semplice. Basta rendersi ancora più disponibili di uno shop fisico, un negozio online infatti è sempre aperto e se mantiene un’assistenza alle vendite e al cliente continua, presto sarà classificato tra quelli sicuri ed affidabili.